心智｜什么是谈判思维
谈判=沟通？谈判=说服？谈判=妥协的艺术？在人际交往中，站在自己的角度来看，说服别人是赢了，向别人妥协是输了，单纯跟别人沟通是没赢没输。那么，谈判算什么？所有的谈判都是沟通，但并不是所有的沟通都是谈判。
因为有些沟通的目的只是单纯地获取信息。比如：“这棵白菜多少钱？”而有目的的沟通都可以用到谈判思维。比如：“这白菜五块钱啊？这么贵？”但其实，在日常生活中，单纯的毫无目的的沟通并不多见。 说服是单向的“推销”，谈判是合作共赢。
有人觉得谈判就是“说服”，这个想法也是错误的。一个朋友问我：“我父亲受广播电视里广告的影响，喜欢买保健品。我怎么才能说服他放弃这个想法？” 这是一个经典的说服例子，但不是谈判。
谈判场景的核心是“互依性”，也就是互相依赖，事情的最终结果必须得到双方认可才能成功，只要有一方不同意，就无法达成协议。 上面朋友说服他父亲不买保健品的例子里，如果他父亲不接受，他是没有什么办法的。也就是说，他在这个沟通里没有筹码，因此这个沟通也不是谈判。所以说，说服是单向的，而谈判是双向的、互依的。
谈判不是妥协的艺术。有一个流传甚广但错误的说法是“谈判是妥协的艺术”。 假设谈一个产品交易，乙方要价100万元，甲方出价50万元，最后双方75万元成交。很多人会觉得这是一个公平的结果，双方作出了同样的让步。
事实上，这几乎肯定是一个双输的结果。你想，假如甲方的50万元是有道理的，乙方的100万元也是有道理的，那么75万元一定是没有道理的，双方都没有达到自己的目标。假如双方的50万元和100万元都是没有道理的，那么75万元更加没有道理。 让步在谈判里是经常见到的，也是必须的。但是妥协并不是好的策略，谈判也不是妥协的艺术。
随着年龄渐长，每个人或多或少都积攒了一些小聪明。若遇上同样情景，耍小聪明可能有用，但大多数情况是解决不了问题的。这时候，我们才意识到自己是否缺少一种大智慧。这种智慧是一种思维方法，是一个完整的体系，是教你在新的情境里处理问题的方法。
那么，建立科学的谈判思维有什么好处？
1.争取利益。大多数谈判都包括两个部分：创造价值和争取利益。很多人都听说过双赢谈判，但双赢并不是一个容易达到的目标。谈判的人，不是想双赢就能够双赢；谈判的人，也不是觉得双赢就双赢了；甚至，即使谈判的人在谈判当中创造了价值，也不能保证双赢。
所以，面对谈判这么复杂的过程，有一个正确的心智模型，了解谈判的结构、掌握谈判的方法，明白什么情况下应该采用哪些方法，对任何人来说都至关重要。
即使你对谈判没有兴趣，生活中仍然免不了要谈判。每个人在一生中，几乎都需要买房或者租房，这些都是需要谈判思维的场景。掌握了谈判思维，至少可以保证在谈判时免受对方欺负。
对经常需要谈判的人来说，这门学问就更加有必要了。谈判很复杂，比如，创造价值和争取价值，就需要完全不同的心智模型和方法。最近50年对谈判以及沟通行为的研究日新月异，及时更新关于谈判的知识十分必要。
2.建立和维护合作关系。谈判思维能够帮助你建立和维持信任，保持合作关系。
就建立信任而言，谈判，尤其是双赢谈判中，建立信任和合作关系至关重要。因为“双赢”来自双方的充分沟通，只有建立了信任关系，双方才能充分地交流重要信息。谈判思维能帮助你从双方的角度解读情景，用有效的方法来建立信任。信任是社会心理学里的一个古老的话题。最近30年来，关于信任的研究已经有了突破性进展，对于如何建立、保持，乃至修补信任都有了更深入的了解。
就建立声望而言，有个看法常被人误解，就是谈判高手不受人喜欢。这可能是因为大家对谈判的刻板印象，认为谈判的人要非常强硬，充满攻击性和火药味，不好相处。这个看法完全错误。真正的谈判高手，尤其是善于双赢的谈判专家，都善于建立信任，容易沟通，对人有深刻的洞察。因此，谈判思维能够帮助你树立一个受人尊敬的良好形象。
3.减少心理损耗，提高心理健康。学习科学谈判、树立谈判思维，也可以提高心理健康。冲突和沟通是生活中很重要的一部分，每个人都不能免俗。冲突所带来的不确定性和强烈情绪，都会对健康带来危害。
首先，谈判思维能够提高自信。谈判思维首先是一个方法论和框架。学好了这个框架，谈判者可以在谈判前充分收集关键信息、合理组织信息、制定谈判策略，对谈判结果有更大的信心。
其次，谈判思维能够消除紧张。谈判由于其对抗性和不确定性，给谈判者带来的心理压力很大。谈判思维能够帮助谈判者把对抗情景转化为双赢合作场景，还能够帮助谈判者预测谈判的进程和走向，让谈判者心里有底。
最后，谈判思维能帮助谈判者调节心态。研究发现，表现好的谈判者心理感受更差，这是因为，能够争取到更好结果的谈判者，往往在谈判之前把目标定得很高，而无法企及的高目标，会让这些人在取得好成绩的同时，心理感受很差。谈判思维就能够帮助谈判者调节、克服这种心态。
本文转自于 财新网
