“就像在外面被人揍了很多拳，回来舔完伤口，一定要琢磨我是怎么被揍了”
11月1日，小鹏汽车（NYSE：XPEV/ 09868.HK ）发布10月销量数据，2万辆交付量创下历史纪录。这是公司经过一年调整后交出的首份成绩单。
何小鹏出任董事长六年有余，直到最近这一年，他才逐渐走到权力中心，能够完全按自己的想法打造这家以他名字命名的公司。
2023年9月19日，小鹏汽车推出G9改款车型，46岁的何小鹏站在聚光灯下，一个人从头讲到尾。而一年前老款G9发布时，公司高管几乎悉数亮相。何小鹏主动提到了一年来发生的变化：公司上市时的12人高管团队只留下了2人。
老G9是小鹏汽车第一款30万元级车型，全公司倾注了大量资源，上上下下寄予厚望。2022年9月，这款SUV上市即遭遇“滑铁卢”，用户大量退订。
彼时，另外两家造车新势力已经快要走出创业期的困顿。理想汽车（NASDAQ：LI/ 02015.HK ）稳健爬坡，连续多个月蝉联细分市场销冠，蔚来汽车（NYSE：NIO/ 09866.HK ）也逐渐摆脱产品换代焦虑，重回正轨。
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小鹏汽车明显掉队了。很多人为何小鹏着急，也有不少人等着看他闹笑话。
何小鹏后来为产品失利总结出七大原因：放弃标配智能驾驶、堆砌太多低感知配置、定价脱离用户预期、营销节奏拖沓、缺乏有效传播、渠道内耗严重、交付不及时。
但这只在业务层面。“去年我问了好几个朋友，我公司最大的问题是什么？底层是什么？再底层是什么？”何小鹏后来对财新回忆说，他一再追问，对方报以沉默，“我明白了，问题就是我。”
多名在职或离职员工向财新指出，何小鹏最初是公司投资人，再空降成为董事长，先天面临制约。随着小鹏汽车发展壮大，人马来自五湖四海，新旧势力又生龃龉，有的部门还没有打造出团队，就出现了“团伙”。大公司都有部门利益，人事关系复杂，偏偏何小鹏“是个简单又善良的人”，姑息和迁就过了头。
老G9出师未捷，是内部问题的集中映射，同期又遭遇激烈的市场竞争，小鹏汽车陷入长达一年的低谷期。
财报显示，2022年四季度，小鹏汽车仅交付新车2.22万辆，同比下滑46.8%；当期净亏损达23.6亿元，同比扩大83%。2023年上半年，交付量仅4.14万辆，同比下滑39.9%，亏损同比扩大16.8%至51.4亿元。公司港股股价也在2022年11月1日跌至上市以来最低值24.75港元/股。
这场创业以来最大的危机给了何小鹏推倒重来的机会。他决定重塑小鹏。
2022年10月，小鹏汽车在固有架构之外成立了若干临时委员会，何小鹏自己担纲多个委员会主任。但这是非常时刻的非常之法，是为拉齐节奏、鼓舞人心。
从长计议还需重组架构。2023年初，他延揽“汽车老将”王凤英出任公司总裁。王凤英从业30年，何小鹏评论说：“她能把决策用最快的速度做正确。”王凤英襄助更为高管更替奠定了基石。
7月，小鹏汽车宣布引入德国大众汽车集团战略投资。小鹏向大众集团输出技术，大众则通过小鹏押注中国新能源汽车市场。这是跨国巨头首次入股中国造车新势力，市场对小鹏汽车的评价明显改观。
8月，小鹏汽车宣布以股权收购滴滴旗下智能汽车开发业务。滴滴是国内规模最大的出行平台，董事长程维是何小鹏在清华经管班的同学。滴滴原有车型经由小鹏完善后，利用滴滴平台销售，销量构成双方对赌主要内容。由互联网跨界而来的何小鹏找回了老朋友。
在这个自我拯救的故事中，何小鹏甘苦自知。“就像在外面被人揍了很多拳，回来舔完伤口，一定要琢磨我是怎么被揍了。”他感慨说。
一名长期观察小鹏汽车的行业人士指出，新能源汽车方兴未艾，整个行业走在上升周期，小鹏汽车能够通过调整绝处逢生，市场大势是重要背景。从产品结构看，新能源汽车2023年以来渗透率超30%，增量主要来自30万元以下的主流市场，小鹏汽车的产品几乎都落在这一区间，享受了市场最大红利。
大众加持也是个关键因素。历经大半年谈判，何小鹏成功引入战略级股东，标志着智能驾驶等他本人视作信念的技术路线得到了世界一流车企的认可。这次引资有光环加身的意义，帮助何小鹏奠定了“企业救世主”地位，他才有权威在内部统一不同声音。
当前新能源汽车市场格局距离固化为时尚早，小鹏汽车代表的造车新势力仍然处于创业阶段。众多创业公司拉起一支队伍、推出一个产品、卖出10万辆，交上了第一批答卷。市场潮起潮落，企业惟有自我革新才能穿越风浪。
※财新数据专题《“蔚小理”变“理小蔚”，造车新势力换座次》，结合本篇报道，呈现新能源车行业的多维数据与相关资讯，数据通Pro会员专享。
2022年10月是何小鹏最消沉的时候，他那时害怕坐飞机。“公务舱就那几个人，我一上去就被认出来。”他回忆说，“他们第一句话是打招呼，第二句话——我买了你们股票，第三句话——你要加油！”当时小鹏汽车股价相比高峰期腰斩，股东都亏了钱，三句话表面是鼓励，言辞间暗含批评。跟一个个股东握手时，何小鹏心情很低落。
当年10月底，广州疫情渐趋紧张。何小鹏大多数日子都困在公司或家中，老款G9车型遇冷更让他饱受煎熬。何小鹏几乎每天都在自我怀疑中度过，反复思索疫情什么时候是个头，公司这样下去还行不行？
其实在2022年上半年，何小鹏已经察觉到内部问题到了必须正视的地步。他想推动组织变革，但很多人不相信他。“就好比你说，同志们，现在一起出右拳，然后有人出了左拳，有人出了右脚，那这不是会摔跤吗？”他回忆说。
老款G9失败彻底暴露出内部管理混乱。何小鹏告诉财新，2022年下半年，公司的问题繁复得像一团缠绕的线球，他需要先找到几个线头，再分析怎么抽。
但他先得做点什么，给士气下滑踩一脚刹车。2022年10月下旬，公司宣布设立五个虚拟委员会，分管战略、产品规划、技术等不同业务，何小鹏担任其中三个委员会的主任，三个平台产品矩阵的负责人直接向他汇报。这次调整释放出何小鹏要全面加强控制的信号。
当年11月，他结识了王凤英。王凤英曾任长城汽车（ 02333.HK ）总经理，地位仅次于董事长魏建军。上世纪90年代，她从销售做起，后来执掌营销业务。长城汽车哈弗品牌能在SUV市场站稳脚跟，王凤英功不可没。她正是何小鹏急切需要的造车“大管家”。
同月，公司总裁夏珩辞去了执行董事一职；2023年春节后，又从小鹏汽车20多家关联公司管理层陆续退出。他当前挂名联席总裁，实际不再负责具体业务。公司副总裁何涛情况类似。
夏珩是小鹏汽车创始人之一。他毕业于清华大学汽车工程专业，最初在广汽集团研究院任职。当时广汽坐拥广本和广丰两大合资公司，对新能源汽车并不重视，一群看到了转型趋势的年轻人没有用武之地。
2014年中旬，31岁的夏珩与29岁的广汽同事何涛等人筹划造车团队，于2015年1月成立广州橙行智动汽车科技有限公司。该公司获得何小鹏、YY创始人李学凌等人的天使投资。
何小鹏一手打造了UC优视，2014年6月，阿里巴巴并购UC优视，他成为阿里高管，并一举获得约300亿元资金，决定押注新能源汽车赛道。
此后几年里，夏珩、何涛主持橙行智动日常经营。直到2017年，公司经营遇困，何小鹏才退出阿里巴巴，all in造车。他出任董事长兼CEO，公司更名为“小鹏汽车”，与他个人深度绑定。
由于缺乏造车经验，何小鹏主要把握企业大方向，具体经营事务仍由夏珩、何涛管理。
2018年3月，投行老将顾宏地离开摩根大通加入小鹏汽车，担任副董事长兼总裁。至此何小鹏、顾宏地、夏珩、何涛组成公司核心决策层，重大事项由四人开会讨论，一人一票，平票时何小鹏最终拍板。
在智能驾驶等自己擅长的领域，何小鹏会坚持己见，生产制造等领域则常由别人拿主意。
小鹏汽车内部员工透露，老款G9以音乐座舱为核心卖点之一，这项功能与小鹏汽车智能化标签并无明显关联，却占用了上百人的研发团队，还推高了车辆物料成本。
何小鹏并不同意为了抬高售价而堆砌配置，也对音乐座舱的价值持保留态度，但由于其他高管坚持，他最终选择让步。此外，他最初还坚持全系标配智能驾驶，其他高管又不认同。老款G9入门版配置不带智能驾驶功能，此举原本是想争取不相信智驾的用户。何小鹏勉强妥协，但市场反响很糟糕，用户无法接受小鹏汽车的中高端产品竟然放弃智能驾驶核心优势。
一名离职员工评论说，苹果（NASDAQ：AAPL）和特斯拉（NASDAQ：TSLA）都有核心人物杀伐决断，而何小鹏习惯当一个“好人”。“不同人背景不同、出发点不同，我可以理解，但信念不该动摇。”何小鹏本人回顾这一阶段时总结道。
新款G9不少配置都回归了他的意志，例如不再标配国际大牌音箱，用户感知度低的配置悉数砍掉。
当前公司最高决策由何小鹏、王凤英、顾宏地三人做出。何小鹏是绝对中心，三个人快速拉齐，立刻行动。何小鹏称，如今公司没有总裁室、没有高管团建会，他也不会像从前那样“不知情、不认同、不表态”。
史蒂夫·乔布斯（Steve Jobs）做过一份“末日名单”：如果只有100名苹果员工可以登上一艘救生船，去创立下一家公司，他要带上哪些人？
在2022年，何小鹏也定过类似的名单。然而到2023年9月，名单上的员工已经走了四成。这一方面说明创业阶段的高管未必符合企业扩张期的要求，另一方面也反映出何小鹏最初选错了评价工具。
“有人说自己做了一件事，但可能做错了，我发现不了。有人当面说自己做了，但其实回去就对下面说，损害小团体自己利益的事，做了不就傻了吗？”何小鹏说。他后来意识到，小团队要重视相互信任，但管理一家大中型企业，不能靠“兄弟情”。
何小鹏决定当一个“检票员”。他陆续约谈中层和基层员工，询问他们对所在部门负责人的评价。“比如我会问，你觉得你认识的人有谁很好？然后再问，谁很差？”何小鹏说，差评集中在谁身上，谁大概率就有问题。由于耗时约30分钟，这个办法取名“倾听30”。
公司还会组织200名总监级别以上员工开会，要求每个人公开讲述自己的OKR（Objectives and Key Results，目标与关键成果），其他人再给主讲人投票。
他并不担心这种投票选出的只是“好好先生”，因为200个人来自不同部门，他们之间无冤无仇，也很难拉关系，“不熟悉的人说他好，他不会太差，大部分人说他差，他不可能很好”。
在一次大会上，时任造型设计负责人的投票结果倒数第一。何小鹏约谈他，发现他对下属只会批评、说教，而非指导、建议。这名高管很快被劝退。
2023年春节后，高管调整陆续落地，造型设计、动力总成和财务部门均有负责人离职。还有一些“躺平”的高管被勒令退回之前获奖的股票。
何小鹏称，过去他对高管以授权、赋能为主，而高管的态度是，“放权给我，你就不要管了，至于结果好不好，是我告诉你好不好”。这种模式不能用来管企业。高管已经40多岁了，不像基层员工还可以培养。对于高管，他现在“一次不行提醒，两次喝酒，三次筛选”。
最直接的筛选是反腐。多名信源告诉财新，小鹏汽车在10月9日召集会议，宣布分管采购部的副总裁李丰停职，他随后被警方带走，当天其他被点名的员工留下来配合调查。李丰于10月11日被刑事拘留。“不少同事都受到了鼓舞。”一名在职员工评论说。
高管调整是拆除“部门墙”的前奏，其中典型是直营和经销商渠道整合。
创业初期，小鹏汽车自己开设直营店卖车。2020年4月，P7车型上市，销量起势，直营体系无法迅速响应扩张需要，经销商从此大规模加盟小鹏汽车。之后两大渠道并驾齐驱，内部“赛马”。2022年12月前，两大渠道分属不同副总裁管理。
一名离职中层员工透露，两个体系不时在同一个城市明争暗斗。例如，直营体系负责交付新车，可以从后台窥探到经销商收集的客户信息，直营销售人员竟然以积分、充电桩等权益吸引客户退单，转到直营店重新下单。经销商体系也有更多降价空间，不惜让利抢夺同城直营店的客户。
这名员工把倾轧和内耗归结于小鹏汽车发展过程中形成的“战功文化”。公司2020年8月在美股上市后，不少员工的工作动力从“把活干好”变成了“向上管理、多抢战功”。员工只有包揽更多业务，才能稳固地位，保证期权兑现。一个负面极端案例是，某管理人员同时兼任五个部门的高级总监，有功可“随喜”、出错即卸责。
原来两名副总裁退出后，两大体系整合，由副总裁王桐接手。王桐是何小鹏在UC优视的“老臣”，现在向王凤英汇报。
据财新了解，截至2023年3月底，小鹏汽车直营渠道和经销商渠道分别约有254家、166家，直营门店显著多于经销商门店。整合完成以后，部分低效直营门店由经销商接手或直接关停。9月，小鹏汽车召开经销商大会，吸引更多经销商加盟。此后，经销商门店或将成为主导。
2023年6月底，小鹏汽车推出高性价比车型G6，拉动销量高速上升，7月公司交付量达到11008辆。新款G9上市后，小鹏汽车继续冲刺，10月突破单月交付2万辆里程碑，环比增长31%，同比增长292%，刷新单月交付历史纪录。
一名关注汽车终端销售情况的机构人士告诉财新，2023年下半年来，小鹏汽车化解了两大渠道的矛盾，经销商更加卖力，是销量提振主要原因之一。
不过，多名行业人士认为，断崖式调整应当慎用，新手司机开车时，一脚油门、一脚刹车，企业频繁换高管，不是长期药方，成熟的掌舵人要学会把握节奏。
汽车产业供应链繁复而漫长，整车公司要跟供应链上几十个环节相互协同，车企抓住供应链才能把握自身命运。
小鹏汽车在这方面不缺少教训。一名离职员工介绍，他在任时，公司产品序列、SKU（最小库存单位）既多又乱。例如，P7车型改款之前有20多个SKU，由于电池供应商一换再换，连销售人员都没法彻底讲明白。
“好的供应链管理不可能今天用这家、明天用那家，甚至一段时间交不出某个配置的车。”他直言不讳地批评道。
零部件价格和数量直接相关，采购规模越大，报价越便宜。“如果小鹏不能弥补供应链管理短板，毛利就会永远比别人低，也不会有战略供应商。”上述离职中层员工说。
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德国人也看到了这一点。7月26日，大众汽车集团宣布对小鹏汽车增资约7亿美元，认购后者4.99%股份，获得董事会观察员席位。双方将以G9等产品为基础，针对中国市场开发两款大众品牌中型电动汽车，计划2026年推向市场。
在改革开放后接近40年时间里，中外合资公司长期制霸中国汽车市场，外方导入产品，合资公司负责制造、销售。上述模式是市场主流，直到近年新能源汽车崛起，情况才有变化。因此大众入股小鹏、小鹏反向导入技术，在中国汽车工业历史上具有里程碑意义。不久后，跨国车企巨头Stellantis集团宣布入股零跑汽车（ 09863.HK ），成立合资公司。
小鹏和大众谈判在2022年底启动。同期大众在中国市场搜罗了不少产品拆解比较，又跟小鹏汽车签署了尽调协议，要求后者提供成本数据。
后来何小鹏跟大众中国CEO拉尔夫·布兰德施太特（Ralf Brandstaetter）吃了顿饭。“他说对G9的产品力很满意，但你们这里贵了25%，那里又贵了百分之十几。”何小鹏回忆说，“那顿饭吃得我巨有压力。”
成本管理能力薄弱反映在业绩上。财报显示，2022年三季度，小鹏汽车单车毛利为3.11万元，四季度下滑至2.03万元，到2023年一季度仅为0.38万元，二季度滑落到毛亏0.86万元。
2023年上半年，小鹏汽车整体毛利率为亏损1.4%，同比下降13个百分点，每卖出一辆车，就会亏损12.4万元。同期，更注重精益管理的理想汽车毛利率达到21.2%，特斯拉和比亚迪（ 002594.SZ ）分别达到18.7%和18.3%。
传统车企采购有固定规模，掌握议价话语权，而造车新势力是从零起步。为稳定供应商，从2023年开始，小鹏汽车统一回款账期为90天。一名动力电池企业人士告诉财新，新势力产能规模较小，销量也容易随市场波动，需要用更高比例的预付款和更短的回款周期换取供应商信任。大型车企的账期一般在六至九个月，小鹏汽车相当于缩短了一半。
现在何小鹏手上还有两张牌。第一张牌是模块化。
2023年4月16日，小鹏发布“扶摇”架构，将过去数年研发成果聚合，再应用到车型平台。此后每一款新车都将基于“扶摇”架构研发，包括与大众合作的车型，截至目前应用该架构的产品有G6、新G9和X9。小鹏汽车称，“扶摇”架构可将零部件通用化率提高到80%。
平台化、模块化策略使得不同车型可以共享软硬件，避免重复开发，大众、丰田等老牌车企早已熟稔此道。例如，大众基于MQB（Modular Querbaukasten）平台开发出帕萨特、迈腾、高尔夫。平台还可以为不同品牌共用，比如奥迪A3、斯柯达明锐沿用MQB同一平台。
何小鹏反省说，老款G9推出了三个不同充电功率的车型配置，这意味着每个配置的采购量都不大。“现在我们统一为一个，再把G6也放在一起，之后就可以告诉供应商，你就给我们一个电池，我们60%的电池都是你的了。”
平台化调整立竿见影。新款G9相比老款优化了近百项硬件，起售价下调逾4万元，单车毛利不降反升。
第二张牌是王凤英。她加盟后，陆续接管规划、供应链、产品矩阵等业务线，还将接管海外市场。王凤英的眼睛就是尺，她清楚一张还停留在设计图上的座椅落实到供应链上的价格究竟是多少，也懂得如何将真皮等成本高的物料用在最能让用户看见的地方。
何小鹏称，王凤英多次指出，作为一家制造业公司，小鹏汽车过去在成本控制方面随性且粗糙。“她能迅速把我想要的结果分解成一大堆细节，是她填补了公司在汽车硬件方面专业高管的空缺。”
2023年车市严重“内卷”，凸显出成本控制的重要性。“上半年特斯拉、比亚迪掀起价格战，新势力只有两条路，要么降本增效，要么逃离头部车企擅长的战场，造一款它们没有的产品。”易车研究院院长周丽君说。
小鹏G6车型对标特斯拉Model Y，不仅智能化配置更多，起售价还比后者低5万多元，因而顶住了特斯拉降价压力。与同期智能驾驶能力接近的问界M5等车型相比，G6价格也低了7万—11万元。
多名行业人士指出，回归性价比路线使小鹏汽车恢复生机，公司仍需进一步研究市场和核心用户。王凤英的加入弥补了这方面短板，汽车产品周期较长，她在产品规划和定义上的更多动作，大概率要18个月后才能见效。
何小鹏聚拢了人心，优化了团队，重整了流程，带着新款G9卷土重来，绝地反击的色彩不言而喻。在这个过程中，最令人感到意外的或许是分管自动驾驶中心的副总裁吴新宙离职。
自动驾驶是小鹏汽车的压舱石，也是何小鹏跨界汽车行业的信心所在。2018年8月，他在广州塔举行的品牌日活动上语出惊人：下一个汽车时代属于智能汽车，新能源汽车如果仅停留在电动化，并不能代表行业未来。
五年前，新能源汽车刚刚崭露头角，各大车企正在不同方向探索。何小鹏的论断招来不少争议。到了今天，智能化无疑是行业转型公认方向，智能座舱和智能驾驶是各家比拼的卖点，语音交互、空中升级、辅助驾驶已经成为车主的日常。
何小鹏还在品牌日上点了四家企业的名字。除了小鹏汽车，他认为，当时国内真正走在智能化研发道路上的车企只有上汽集团（ 600104.SH ）、吉利汽车（ 00175.HK ）和蔚来汽车。五年后，四家公司明显拉开身位。目前中国车企中，小鹏汽车最有希望与特斯拉在智能驾驶能力方面一决高下。
软件工程师的眼光帮助何小鹏预测到了五年后的市场，他all in造车时身兼董事长和CEO二职也与此有关。当时公司一名投资人梳理了最近十年全球前50强企业变迁，强调科研占比越小的企业掉队的比例越高。“他不同意我找CEO，让我自己扛。”何小鹏回忆说，“能力不够就自己学，时间不够就少睡觉，无论多苦都要扛。”
何小鹏没有精力亲自上阵，他把最心仪、分量最重的部门交给了吴新宙，每年在自动驾驶研发方面投入数十亿元。
吴新宙在1998年获得清华大学电机工程学士学位，于2000年和2004年获得伊利诺伊大学厄巴纳-香槟分校电机工程硕士和博士学位。毕业后不久，他加入芯片巨头高通公司，曾任自动驾驶高级工程总监。
2018年12月，吴新宙加盟小鹏汽车，迅速成为自动驾驶业务的灵魂人物。在他带领下，小鹏汽车在多个项目上先声夺人。
在吴新宙离职前最后十个月，小鹏汽车智能驾驶业务取得较大突破。2022年9月，小鹏汽车量产落地国内首个城市导航辅助驾驶（Navigation Guided Pilot，NGP）功能，随后推出的XNGP功能可在高速和城市场景实现高阶智能驾驶。
8月2日晚间，小鹏汽车宣布吴新宙离职。几天后，吴新宙去向明了，他转投英伟达（NASDAQ：NVDA）担任自动驾驶产品主管。接近吴新宙的人士称，他离职或与中美博弈有关，吴新宙有美国国籍，在中国企业主导技术研发或已引起美国当局注意。
何小鹏高度评价了吴新宙在小鹏的贡献。他还透露，由于已经准备近一年，自动驾驶团队和业务将“丝滑”过渡。但此事对小鹏汽车的影响恐怕尚未画上句号。
多名业内人士和关注硬科技的投资人告诉财新，由于地缘政治摩擦，未来相当长时间内，美国科技公司都不会任用与中国内地关系密切的华人担任核心高级职位，吴新宙在英伟达看得到天花板，他下次转身时，完全有可能自立门户，拉出一支行业新军。
当下智能驾驶不仅展示出市场营销价值，而且成为撬动资本的杠杆，这条赛道拥挤，挑战者众多。华为咄咄逼人，在2023年4月发布第二代高阶智能驾驶系统，9月12日推出搭载该系统的新款问界M7。这款产品上市50天，收获订单超过8万辆。
接替吴新宙的是自动驾驶中心原高级总监李力耘。该中心一名员工告诉财新，研发框架已经搭建好，未来一方面要“压榨”算力，降低成本，另一方面要尽快把应用范围拓展到更多城市，争取最多用户。“种子培育好了，要快速种出一片果林。”这名员工说。
何小鹏认为，长远来看，要给每个部门、整个公司搭建好体系。“头强队伍就强，头烂队伍就烂，这不是‘体系’。”何小鹏说，体系能够确保稳定表现，不会因人而异，可以翻译成“铁打的营盘流水的兵”。
“给我五到十年！”他划了一个时间表。
2023年4月，何小鹏在一次公开发言时说，新能源汽车淘汰赛才刚刚开始，“32进8”的销量门槛将是每年300万辆。一家公司只有进入前八名，才能称得上“主流车企”。按照小鹏汽车刚刚创造的最新纪录计算，年销量不到决赛门槛的十分之一。只有继续留在牌桌上，何小鹏才有时间完成他的蓝图。
本文转自于 财新网
