2021年对我们全国的商业是一个巨大的挑战，这也是我们疫情后的第二年。疫情还未终结，对企业种种冲击还在不断地扩大，也因此，我方在李启华老师的支持下在上海交通大学终身教育学院华南中心、中华工商流通发展研究协会、大国消费创新平台、万商俱乐部深圳分部的联合发起下针对近百位校友与相关企业展开了针对商业环境与企业竞争力精耕升级模块的总体调查。
本次调研采取质量调研法与企业关键要素分析法，根据行业与业态的差别，以邀约的方式进行取样，本次调查共取样109份（商业经营环境与企业经营71份；企业升级精耕38份），其中商业地产占比33.8%，零售品牌占比45.1%，产业链服务商21.1%，涵盖全国各地。具有一定程度的参考代表。
希望我们在后疫情的商业大中小环境下，共同去探讨2022年即将面对的社会情势与企业竞争。透过在调研企业七大竞争力模块，思考本身在来年应该努力的方向。以下分为两部分进行分析，首先是针对《2022商业环境与企业经营调研》进行分析，接着针对《2022年企业升级精耕模块诊断》进行解析。
2-1：经济大环境分析
调研结果显现：2021年新冠疫情对商业的影响调研有49%的调查者认为比2020年还要严重。其中认为影响非常严重占比16.9%；对于明年大环境的恢复，不看好者则达到35%的比重，持平达到38%，看好者只有27%。
调研问题统计如下：
第2题 2021年新冠疫情对商业的影响与2020年比是否更为严重
第3题 对于明年商业大环境景气的恢复，是否看好
综上所述，随着环境的严峻，企业在做战略布局的时候，必须审慎布局，稳中求进。
2-2：产业中环境分析
调研结果显现：企业在商品同质化与低价化程度达到52%；在同业与异业的竞争压力则高达到77%；尤其在今年线上竞争压力更是90%的企业都受到影响，其中影响大的也超过一半达到57.8%
调研问题统计如下：
第4题 贵公司商品同质化与低价化课题是否随着竞争的加剧愈加严峻
第5题 公司近年来同业、异业竞争的压力是否愈来愈严重
第6题 线上竞争对手的增加对贵公司实体店业绩压力是否加大
综上所述，随着竞争的加剧，整个产业环境对企业在接下来的创新与差异化挑战加大加剧。
2-3：企业小环境分析
调研结果显现：企业在用人成本上，有将近50.7%认为压力越来越大；在获利程度上减少的企业更是达到84%，其中获利减少巨大占比21.1%；减少较大占比38%，而获利增加只有15.5%的企业；在连锁门店的表现上有49.3%的企业不良店不断增加，整体业绩同比衰退达到46.4%，同比成长的门店只有12.7%；企业租售比不断扩大，恶化的程度达到47.9%.
调研问题统计如下：
第7题 贵公司人员费用率（工资、奖金、福利、社保）是否持续增加
第8题 贵公司经营获利率（税后净利率）是否逐年减少
第9题 贵公司连锁门店不良店（或专柜绩效不好）占比是否增加
第10题 贵公司年度业绩同比增长比率，相对之前是否出现变差的状况
第11题 贵公司门店租售比（收租不良）是否逐年不断地加大
综上所述，有三分之二的企业在2022年以“活下去”为唯一的目标，经营杰出的企业约占六分之一。
新的一年在此严苛的挑战下，企业必须重新思考创新与突破，也因此，我以常年的教学辅导经验，总结七大模块进行以下调研，也了解企业在这七个模块下目前的现状，希望透过这些对话提供企业在2022年全新展开的下一步，能有更清楚的方向迎接2022年的挑战。
3-1新客户开发
调研结果显现，企业在针对顾客需求调研充分做好准备的只有21.5%；在95年后、Z世代的需求开发上积极做准备只有23.7%，准备不理想也有29%的占比；针对α世代的需求（05年后的青少年、少年）有在做准备的占比18.4%；在女性市场细分化需求有规划并获得明显绩效也仅有23.7%的企业。
调研问题统计如下：
第1题 是否有针对95后与00后顾客有针对性商品开发并获得明显绩效
第2题 是否有针对新顾客做定期需求研究开发并获到明显绩效
第3题 是否有针对05年后的青少年顾客有针对性产品开发并获得绩效
第4题 是否有针对10年后的少年儿童增加商品占比并获到明显绩效
第5题 是否有针对女性市场做细分化商品规划并获到明显绩效
综上所述，顾客需求的调研是所有企业必须常态性做研究，并根据不同族群的市场做深挖开发相对商品。其中针对女性、Z世代、α世代是重要的三大方向。
3-2新渠道布局
调研结果显现：针对下沉渠道，已经在布局同时执行的企业达到61%，可见下沉渠道已经是大部分品牌的集体战略；考虑全国差异，根据地方不同区域城市的差别，有近71%企业没有做好充分授权与快速应变，只有29%的企业快速进行调整；同时随着市场多元发展，在选址战略以及招租上有近57.9%提出更高的标准；因应全渠道经营，开店比例有31.6%企业同比增长衰退；随着城市多元化与下沉，有近70.8%的企业在商品配货模型调整上准备不足。
调研问题统计如下：
第6题 门店拓展是否根据城镇化的发展向3、4、5线城市有效布局
第7题 因应地方需求差异化上，在区域管理是否充分授权并快速应变
第8题 针对市场细分化在商场选址上（乙方招租上）是否有更多的评估
第9题 在新开店选址时，是否考虑线上的机会而降低实体门店的开店比例
第10题 是否针对不同城市级别，做好商品（户）配货模型，以因应不同需求
综上所述，随着企业的生存，下沉已经成为必然的趋势，店数的增长放缓、选址标准不断提高，可是针对商品的调整与地方管理准备仍显不足。
3-3新商品策略
调研结果显现：因应消费的极端化（高消费低消费两极化），有29%的企业开始在做应对准备；而提高客单价在连带率、购买件数的增加上却有近78.9%的企业并未做好改变；企业在文创赋能上，已经有81.6%的企业在做相对的准备，其中42.1%的企业已经开始具有成效；针对商品价格带，有近52.6%的企业并没有做好分析与调整；在商品周转天数管控上，有近31.6%的企业仍然表现不理想。
调研问题统计如下：
第11题 是否针对M型化消费（高消费与低价消费两极化）在价格定价上形成策略
第12题 为强化连带购买率在商品开发上是否针对核心商品（户）做延伸开发
第13题 在针对精神消费来临，对于设计与创意的文创商品（户）是否逐渐提高比例
第14题 在商品（户）平均单价的管理上是否有精准地分析商品价格带高中低占比
第15题 在商品周转天数管控上，是否有严谨的考核指标，并有明显的绩效表现
综上所述，对于新模式（文创与M型开发）导入，企业是愿意尝试的；不过对于商品精益求精管理技法的开发，准备仍有不足。
3-4新形象塑造
调研结果显现：有23.7%的企业会运用二次元IP提高品牌识别；在动线规划上有71%的企业正积极进行调整与绩效的回应；在货架设计上有81.5%的企业达到降本以及凸显商品重点，并提升了绩效；但是在透过五感运用刺激消费仍然有60.5%的企业没有做好准备；在沉浸式场景与VMD的表现，目前还有84.16%的企业仍没有做好与营销主题的连结。
调研问题统计如下：
第16题 是否在门店与商品上运用新时代二次元IP，吸引顾客提高顾客的识别
第17题 在门店空间设计上是否有用五感营造来刺激消费，并有效降低成本
第18题 在卖场动线规划上，区域是否根据商品的绩效进行比例不断地调整
第19题 在货架设计上是否凸显重点商品，同时考虑迭代货架共同使用，以降低成本
第20题 是否针对顾客增加沉浸式场景VMD的表现并匹配营销主题
综上所述：对于IP引流以及动线的规划和商品的凸显，企业的表现较佳；而在五感体验、沉浸式场景打造仍有提升的空间。
3-5新服务提升
调研结果显现：针对服务标准流程的导入，目前已有86.85%的企业导入；但也有近78.9%的企业没有将沉浸式服务融入卖场表现；在休闲/健康业态的需求有26.3%的企业明显表现在顾客购物体验上；因应娱乐业态提高相关客层开发的企业仅占比18.42%。在物联网IOT技术应用上，仍有47.37%的企业未导入，其中较成熟应用企业仅占比10.53%。
调研问题统计如下：
第21题 是否有完整服务标准流程导入，有效落地执行，让顾客感受到好服务
第22题 是否导入员工沉浸式扮演，让员工融入秀场观念与顾客良性互动
第23题 在门店休闲/健康业态的表现上是否有增加比重，提升顾客购物享受
第24题 是否有针对娱乐业态的导入，丰富购物体验，提高相关客层的开发
第25题 是否运用物联网（IoT）技术让顾客在购物体验上享受多元资讯
综上所述，服务标准化已在大部分企业推动，而如何为顾客创造良好的购物体验以应对沉浸式互动、娱乐化导入、健康休闲业态表现与智能化的应用则是下一步重要的突破点。
3-6新零售融合
调研结果显现：在新媒体线上业务开发投入较多并在业绩上增加较多企业仅占13.2%，近86.8%企业未取得明显成效；在导入互联网与AI技术对客户消费行为分析上，仅26%的企业投入较多；线上与线下连结整合上，有近79%的企业没有实施；大数据与门店销售数据整合在CRM用以精准营销，则有71%的企业在CRM没有运用；针对顾客用户画像，有71%的企业完全没有与研究较少。
调研问题统计如下：
第26题 是否投入新媒体线上业务开发（无店铺业务），并在业绩上占有一定比重
第27题 门店是否导入物联网与AI技术进行客户消费的分析
第28题 是否将线上业务与线下门店做好融合连结，发挥1+1＞2的整合模式
第29题 是否将大数据分析与门店销售数据整合在CRM上，用以精准营销
第30题 对于目标顾客用户画像，是否有专人负责并定期研究，提供各部门做改善
综上所述，企业对于顾客画像的认识仍有严重不足，企业在科技的运用与私域的经营、新媒体的开发、全渠道的打通表现不理想。
3-7新经营提升
调研结果显现：现有标准化流程落地提升绩效的实施效果看，有52%的企业未充分落实，仅有2.63%的企业标准完善并提升绩效；针对公司战略是否清楚聚焦与竞争对手三个以上差异上的调研，有近55%的企业聚焦模糊差异较小，有45%的企业差异化并聚焦清晰；而对于经营团队仅有23.68%符合经营者期待，47.37%的团队表现一般，有28.9%的团队还需要很大努力提升；针对事业经营多角化有73.69%经营者认为分散精力对绩效产生影响，其中13.16%经营者认为影响巨大；在资产状况上，因疫情影响，仅有23%的企业在资产负债上维持良好表现，其中不良表现达到52.6%。
调研问题统计如下：
第31题 现有标准化作业流程是否有效落地，并可解决门店问题，提升营业绩效
第32题 贵公司战略是否有清楚聚焦并与竞争对手具有三个以上差异化
第33题 公司的经营团队表现是否符合经营者期待，并做好部门绩效的提升
第34题 贵公司在事业的经营上是否因多角化让你分散精力，进而对绩效产生影响
第35题 贵公司在资产负债务表的管控上，是否因疫情而产生更多的失衡
综上所述，总体上企业的体质正在逐渐恶化，精于本业已经是严肃课题。在差异化的策略上表现较为突出，在终端标准落地执行与团队管理能力上具有明显落差。
在整体经济大环境下，正式走入疫情后第三年，企业对于景气恢复的信心表现强烈质疑，同时在产业与线上的竞争下，压缩的利润让营业的增长产生很大的受限。在租金与用人费用占比逐年提高，造成亏损几率的风险提高。
2022年对很多企业来讲是生死存亡的一年，必须化危转机，寻求突破点，做好基本功，并解放思想，打破框架思维，积极创新，寻找新商机才可度过2022.
针对企业升级精耕七大模块很清楚地告诉我们，在经营的认知，渠道的布局上相对是比较积极的；在观念的认知、商品的开发上虽有不足，仍能看出企业努力的着力点；在新形象的塑造、引流以及新服务的提升触动则排名第三；而最弱的就是新顾客的开发以及新零售的融合。
企业务必思考自身的业种业态特性，参考这七大模型，找出核心的关键点。趋吉避凶，有做的不错的要持续精进，有不足的要迎头赶上。在七大模块上，至少建立三大核心竞争力，并要注意最弱的短板，痛定思痛、专项改革，为自己的2022年全面提升企业竞争力做准备。
以上调研因取样时间的受限与统计资料不足未必显现全貌，在资料的分析诊断上，也因个人能力与经验的受限也未必全盘客观的解读。不过希望透过这份基础分析可以提供给大家在新的一年制定公司策略与执行计划上作为探讨与参考的资料，那就是我们最大的荣幸！敬祝2022年企业兴旺，事业昌顺。
本文转自于 万商俱乐部
