01 “会赚钱“的屋顶

家住保定徐水县的金礼云，经常爬到家附近的山头上俯瞰自己居住几十年的乡村。裸露着深灰色屋脊的排排民房俯卧在山脚下，灰蒙蒙的、懒洋洋的。四周绵延的是一望无际、随四季变换色泽的田野。

秋收时节是最美的，黄澄澄的玉米铺满屋顶，挂在院落里，在阳光下炙烤得暖烘烘的。金礼云记不清是从哪一年开始，村民们的屋顶突然披上了“深蓝色的亮片外衣”，最开始只有一两块，平滑光亮，挺古怪的，后来越来越多，几乎铺满了整个村庄。没有安装的农户深色屋脊，倒显得很突兀，像块牛皮癣。

“深蓝色外衣”是安装在屋脊上的光伏玻璃板，像直尺刻度一样横平竖直的白线把玻璃板分割成许多方块，在阳光下闪烁。销售人员当时告诉金礼云，这些光伏玻璃板，能将免费的光变成“有价值”的电并网出售，不需要农户出资，只需要把屋顶出租出去，每年每块板就能有20元的收入。

金礼云听后，心动不已，心想着，家里的屋顶大多数时候都闲着，只有秋收时节能利用一下，大不了，把粮食拿到门前晒，不也一样吗？

2019年，她决定把家里的屋顶按最大面积利用程度安装光伏板，安装公司测算后，最终安装了66块板。

和金礼云的“谨慎权衡”相比，远在福建南平市山区的李贵民，对光伏的前景充满想象。他索性从信用社贷款20万，在屋顶上安装光伏板。

李贵民是作为贫困户被选中的。他幼时得病，双腿萎缩，落下与轮椅终生为伴的残疾。40多岁的他虽被轮椅困住了双腿，但是骨子里的不服输、爱尝试新事物的劲头，从来没让他困在轮椅上的狭小空间里。他在自家院子里做木工，搞养殖，还把自己绑在摩托车上爬上崎岖山路，或者开到10公里外的镇上赶集。

2018年春节前，村支书带着光伏销售人员来到李贵民家里，告诉他安装光伏板可以赚钱。没钱？光伏销售公司可以协助贷款，而且用每年光伏板发电赚来的钱来偿还贷款，10年就能还本付息。不仅如此，在余下的至少10年里，每年光伏发电的收入都归李贵民，这样一来养老问题就可以基本有保障了。

当得知整个村庄只有自己还有另一个贫困户才能安装光伏板时，李贵民很兴奋，也很感激“政策的照顾和体恤”。他不顾家人的反对，同意以个人信用贷款20万，在自家屋顶上安装了22千瓦的光伏板。

光伏贷款砸到湖南邵阳的王大勇身上时，王大勇一家人也都是满怀感激。2016年春末，邵阳瑶山的杜鹃花刚刚凋谢，王大勇清晰得记得，当时村干部登门说，“你被帮扶工程选中了，可以迅速脱贫”。

42岁的王大勇是村子里的贫困户，父母均做过大手术，现在勉强靠药物维持生命。妻子也在2009年查出宫颈癌，后来做过好几次手术，根本没法从事重体力活。唯一的儿子还患有先天性的扁桃体肥大，五口之家的全部重担几乎都落在王大勇身上。

听销售人员介绍，银行放贷给安装，还不用自己还利息，甚至每月还有额外的收入，王大勇几乎立即就同意安装了。

无论是出租屋顶的金礼云，还是贷款安装的李贵民、王大勇们，他们都是全国光伏发电热潮之下，希望能依靠闲置屋顶有笔稳定收入的人。户用光伏发电风潮最早可以追溯到2014年推出的分布式光伏试点，后来因为国家给予光伏发电站一定的财政补贴，一时在全国蔚然成风。

今年6月，国家能源局再次推出整县分布式光伏开发试点方案，为光伏发电添柴加火。国家能源局的数据也反映出村户安装光伏的热潮。截止2021年9月底，全国累计户用光伏项目装机容量约有1168万千瓦（纳入国家财政补贴）。而中国光伏行业协会名誉理事长王勃华曾经在2020年底披露，全国户用光伏安装户数已经超过150万户。

政策号召也催生出近30万家光伏发电企业，其中正泰电器、协鑫集团、通威股份、天合光能等，近几年在全国疯狂成立分公司和代理商，迅速扩大装机量，成为全国户用光伏发电推广应用最多的品牌商。

凤凰网《风暴眼》于2021年10月20日在电话里和东莞光伏公司老板李敏泽的一个多小时里，李敏泽就有11个未接来电。他表示，最近业务明显增多了，客户排队上门。

02 “光伏贷”扶不了贫，却济了富

然而，在政策东风之下，据凤凰网《风暴眼》了解，很多光伏公司的口碑并不好，不仅没有让农民挣到钱，反而还让很多农民“困”在了搭建光伏板的屋顶下，与之相比，积极推进的银行、光伏公司却成为获益方。

44岁的李贵民就是被“困”的一员。

他对光伏发电最初认知来自网上、电视上的新闻报道。他觉得这东西是高科技、有前景，所以当业务员拿来厚厚一踏A4纸张大小的合同条款时，李贵民看都没怎么看，就在销售人员的指示下，在空白处签了名字。

第二天，销售人员和信用社的人就上门来到李贵民家里，办了20万的贷款。

一直到半年后，李贵民才意识到情况不妙。业务员所说的“光伏板发电足以覆盖贷款利息”，“即使遇上天气不好的时候，发电量不足，公司可以补偿差价”等承诺在兑现了几个月后，便不再兑现，因为光伏公司的老板跑路了。当时上门的业务员是邻村的，现在也寻不见，只听说跑到上海去了。

李贵民只能瞅着手机上的APP干着急。在这个APP上，有一个跳转的箭头显示发电量，但李贵民发现，每月发电量带来的收入根本就偿还不了贷款，不得不从自己其他的银行账户转账偿还。“安装第一年，电费不够还贷款利息，自己倒贴了2000元；第二年，倒贴了4000元，今年估计至少要倒贴5000元。”

除了贷款本息要偿还外，还有杂七杂八的维修费，每年也要上千块。李贵民给凤凰网《风暴眼》算了一笔经济账：光伏板需要定位清洗、维修，每次清洗费用就要500元，维修上门费也要200元，这还不包括材料费。每年暑季的三个月里，他几乎每一个月都要找人维修一次。

不只金钱上的损失，李贵民更觉得精神上受挫。他不得不承认自己“冒失”了。他尝试找过光伏公司，但办公室早都空无一人了，也给使用的光伏品牌——隆基品牌厂商打过电话，对方声称与他们无关。最后各种办法都想尽了，还是一筹莫展。他只能无奈地怪罪自己，文化水平低，轻信了销售人员的“嘴”。

李贵民自责的同时，湖南的王大勇想得很清楚，他不只是被“忽悠了”，还可能是被骗了。

和李贵民一样，王大勇也是享受金融政策福利安装的光伏板。当时业务员告诉他，不仅不用还贷，每年还可以收取额外发电收入。“国家给予光伏发电补贴，并网价0.42元一度电，加上国家和湖南省给予的补贴，安装后，一度电可以卖到1元多。安装5.5千瓦，如果按一天30度电来算，每天能有30多块钱的额外进账，一年就是小1万，偿还贷款利息绰绰有余，多余的都是额外收入。”

但实际上，安装光伏板两年后，2019年6月，突然收到银行的逾期贷款账单的时候，王大勇才知道，实际发电的收入，根本覆盖不了贷款利息。他记得很清楚，前三年一共才发电9000多度，即使按照1元价格出售（第三年电价省补贴取消，实际价格才0.87元），3年才卖9000多元，根本到不了销售人员口中的“年收入上万元”。

和李贵民相似，因为销售人员的夸大其词，原本希望靠光赚取生活费的人都背上了债务。王大勇算了一下，按照光伏板最近几年平均发电量差不多一年可以发电3000度，一度电0.87元，每年收入也就2000来块，对于每年5000多元的利息来说，尚不及一半。

而且，很多光伏公司在利用光伏贷出售光伏板时，还会对光伏板层层抬价。据凤凰网《风暴眼》了解，随着技术的发展，光伏板的成本已由2014年的10元/瓦，下降到现在的3.5元/瓦左右。王大勇家安装的光伏板，即便按照2016年的网上其他光伏公司公布的市场价6元/瓦，王大勇的安装成本也贵了1.5万元。

李贵民安装得更贵，足足比当时的市场价多花了7万元。东莞光伏公司老板李敏泽介绍，“光伏发电板成本基本上都差不多，但是南方可能因为人力成本较高，安装光伏市场价格也较高，2018年南方市场价差不多6元一瓦。”按照这个成本价计算，李贵民安装的22千瓦光伏成本也不过在13万元左右。而李贵民却承担了20万元的安装成本。

这其中的差价收益自然都落入了光伏公司的口袋中。让很多村民蒙在鼓子里的还有光伏贷款利率，实际上已经远离国家光伏扶贫工程的初衷了。

2016年发改能源[2016]621号文件出台，文件指出，对村级光伏电站，资金由国家开发银行、中国农业发展银行为主提供优惠贷款，资金来源成本情况在央行同期贷款基准利率基础上适度下浮。同时鼓励其他银行和金融机构为光伏扶贫项目提供低成本融资。

但是各地在执行光伏扶贫贷款扶持时，施行的贷款利率普遍并不低。李贵民所在南平市浦城县，2017年公布的光伏贷款利率统一为基准上浮20%。而李贵民于2018年借款的为期10年的20万贷款，贷款利率为5.94%，相比当年央行基准利率4.9%，正好上浮20%。

国家吹响的光伏扶贫政策下，原本让利于民的一项好政策，最后反而成为勒住村民脖子的枷锁。如今的李贵民在朋友的帮助下，成了一名夜班电商客服。他每天坐在电脑前，直到夜里凌晨，挂掉耳麦，一天才结束。他唯一的期待就是，希望自己10年还清贷款后，光伏板还可以正常发电。而40多岁的王大勇，不再设想未来，窘困于眼前的债务和家庭的庞大医药开支，不得不远离家乡，寄托于打零工维持家庭基本开销。

03 “为公司兜底20年”

河北保定的金礼云，因为是出租的屋顶，虽说不用承担贷款，也不用担心发电收益情况，但是今年8月4日上午收到的一条短信，让她心里越来越发慌。

她家屋顶安装的是大品牌商正泰光伏的玻璃板。短信内容是：“因响应国家政策，公司优化合同版本，自2021年1月起，公司与业主合作模式由租赁模式改为合作开发的模式，现将之前与您签订的租赁合同改成合作开发合同，合同的修改不影响业主的权益。”

金礼云大惑不解，翻出两年前的纸质合同一看，才发现自己明明只是屋顶的出租方，每年收取1200元的租金而已，怎么在合同里成了承租光伏设备的甲方？变成了甲方后，合同条款里都是对自己的约束和义务，相当于风险都转移到了自己身上。

她一条条细读，视线移到合同第六章对双方权利和义务规定的第一条——“如果发电产品被盗窃、人为损坏或灭失，甲方（金礼云）应立即负责赔偿，赔偿金额为产品的折旧价格。”金礼云心里猛地“咯噔”了一下：“设备装在自家屋顶，肯定会尽全力去维护设备的运转，但是天灾、盗窃怎么办？我也无能为力啊，你找老天爷啊？”

“灭失”和“盗窃”在法律条款中释义很宽泛。在盈科律师李昌锁看来，灭失既包括人为损坏，也包括不可抗力的天灾，譬如自然灾害、地震、台风等；而偷窃如果是已经尽了努力，但是仍然被盗窃的，也属于不可抗力。不可抗力应该是双方免责的事由，但合同里却规定了完全农户赔偿责任，很显然是有失公允。

很多条款，也都让农户在维权上身陷被动，处于不利地位。譬如，农户要将电站的收益权质押给公司，带来的风险是，“公司掌握着更多的主动权，如果公司认定农户有违规，很明显会增加农户的就是维权成本和费用支出。”李昌锁称。合同仲裁地方是在杭州，而农户却在河北保定，如果一旦发生纠纷，农户势必要跑到杭州去接受仲裁调解。这些都不利于农户。

而更要命的是，金礼云要整整履行20年义务，仅仅只是为了每年获得1200元的收入。金礼云越想越担心自己没挣到几百块的租金，却落得赔偿人家10来万设备款的惨状。她多次和正泰公司联系，希望能修改合同中条款，但始终未能得到相应回复。

金礼云在网络上求助，发现有许多和她一样质疑的人。30岁的梁文成是第一个站出来详细陈述正泰光伏霸王条款的人。今年7月底，他在知乎上发表了第一篇帖子《一个名叫“金某宝”的光伏，20块租房顶，却让我..》。

文章陈述了合同中的霸王条款，与金礼云质疑的点大都相似。最让梁文成气愤的是“合作开发合同上的开发成本明显被放大了”，上面列出的成本是4.5元/瓦，而实际上正泰光伏给全款安装的农户成本在3.2元左右。

他还把合同发到光伏行业群内。有人总结得很精辟：“用了甲方的地，用了甲方的人，让甲方提供了设备20年的保险、克扣甲方租金，最后还让甲方兜底！不出事就没事，出事就等着赔钱吧。”

后续发展也超出梁文成预料。该帖子在网络上引发热议，有1.6万人点赞。没几天，即有人私信梁文成说文章不真实，希望能够删除稿件，并暗示可以有偿删稿。他在各大平台的稿件，随后均收到正泰方投诉，很多平台害怕承担责任，把稿件都删除了，只有为数不多的几家大平台还保留着原文。

梁文成发帖子本没什么诉求，也不想把事情闹大，也不想维权，只是出于道义，觉得有必要把情况呈现出来。2个月以来，来自正泰方的不同人士联系他，当然也包括律师的律师函，控诉他发表了不实报道。他最初气愤不过，接连发了多篇后续报道，包括揭露对方让其有偿删稿一事。

梁文成很擅长把情绪做进文章里，每一篇都在知乎上至少引起数百条评论和数千人点赞。当然期间在对方的烦扰下，他也有多次调整一些文章过激措辞，其中一篇文章改了不下30次，梁文成说。最后仍未能达到双方满意，他不胜烦扰，干脆直接说 “如果想起诉就起诉好了”。事情才得以暂时平息。

04 真实的数据被忽视

闭塞的农村和开放的城市之间，屈居在利益底层的永远是闭塞一方。

“新型家用电器”、“光伏养老”的字眼在用户更为下沉的各大视频网站随处可见，很多光伏行业博主或者光伏经销商 “吹嘘”安装光伏电站给农民带来的丰厚收益时，李贵民们在网络上的质疑声音，显得非常孤独无力。

“我家82块板，最高峰也不过有140度电。你家50块板一天就有300度电，你这边可能是月球吧，24小时光照。”李贵民每次在视频上刷到有人吹嘘光伏电站的发电收益时，都会忍不住怼两句，但后来发现，宣传光伏的越来越多，干脆麻木了。

家在湖南常德的刘彬在当地则快成了“斗士”，“只要有人在我面前吹嘘光伏电站收益，我绝对不客气，管他是谁”。他于2018年曾自费20万安装了20千瓦的光伏电站，每年发电收益不到5000元，他质疑“说好的收益在哪呢，寻不见”。

真实数据是怎么样的？在东莞经营一家光伏公司的李敏泽给凤凰网《风暴眼》讲述了计算原理：物理学上，每度电就是功率乘以时间，每天日照强度、长短不一，光伏板的容量（时时功率）实际上是动态变化的。为了方便从业者计算收益，光伏公司通常按照当地发电情况，简化为平均值——日均发电量=足额功率*日均足额发电时长。以东莞为例，比如10千瓦的光伏板（正规品牌），日均足额发电时长是3个小时，日均发电就是10*3=30度，一年差不多是1万度电。

江苏省东台市2019年年鉴中披露的统计数据也间接验证了李敏泽的观点。统计数据中当年并网电站有160兆瓦（16万千瓦），发电量是1.59亿度。据此计算，10千瓦的电站，发电量大约是9948度。

因为2020年国家下调了电价补贴，包括河南、河北等地的分布式光伏电站每度电仅补贴3分钱，上网电价约为0.41元/度左右，按照10千瓦一年1万度的电量统计，一年发电收益差不多在4000元左右。即便按照当前比较低的安装成本计算，安装费用为3.5万（3.5元/瓦标准计算），剔除期间的维修费、清洁费等人工费，差不多8-9年可以回本。

然而，在凤凰网《风暴眼》咨询的多位光伏电站从业者那里，真实数据却被“调包”了。

“发电收益”在同一家品牌代理商那里可以随意“篡改”。10月中旬，正泰光伏的河北邢台代理商和河南永城代理商和凤凰网《风暴眼》交流时，双方告知的收益情况完全不一样，邢台代理商说“3、4年回本”，另一位则表示“4、5年可以回本”。

那些在光伏行业比较活跃的知名大V，包括光伏智库老敬曾在2019年宣传的光伏电站收益数据也充满纰漏，“光伏发电补贴0.18元/度，连补20年”，而实际上2020年分布式光伏补贴下降到0.03元/度。他声称的“在江苏投资5.5千瓦电站，一年发电量约为6300度”，也高于上述的水平。

在光伏行业的每一环节，包括上游的品牌商到下游的代理商、光伏信息大V，都在光伏发电的“真实收益真假”问题上，扮演了“包庇者”角色。

“你想想，真实的情况是7-10年才能回本，如果你真实告诉农户，谁愿意安装呢？”李敏泽说。如果是贷款安装，还包括利息成本，回报周期更长，至少要10年。

行业乱象归根结底，还在于公司内部缺乏规范和管理。李敏泽2016年刚入行时，没有任何光伏储备知识的前提下，上班第一天就直接被公司派出去开拓新区域了。他手上只有一份公司数据材料，他所带领的团队，开着两辆起亚车四处兜转，非常艰难。直到月底才落地一个客户。他摸清“套路”后，迅速在自己团队复制成功经验，不到一年，升任为东莞公司总经理。

一年后，他才意识到，安装农户的真实发电量根本不及公司材料上宣称得那么“漂亮”。然而团队中，很多人，为了拿到自己的提成，不惜采用各种口头承诺，夸大数据。“所以那几年，公司的口碑普遍不好。因为农民觉得没有达到你所说的发电量，自然会觉得你是骗子。”

即便是已经成为全国分布式光伏电站的民营企业龙头正泰光伏，他们的代理商在相关光伏发电行业上的理论储备依然很“匮乏”。凤凰网《风暴眼》在向两位代理商咨询具体数据计算原理时，双方均支支吾吾，语焉不详。其中一位后来有些不耐烦，反问作者，“你问这么细，有什么用？没有人能给你讲清楚的。”

05 谁在挣钱？

无论是合同暗藏的苛刻细节，还是光伏公司口中充满泡沫的“数据”，屋顶上安装过光伏板的村民们都领悟了一个道理：他们只是给光伏公司免费打工而已。真正获利的是那些光伏公司。

分布式光伏电站行业的真正大年，始于2017年国家加大分布式光伏发电补贴。国家给予电价补贴标准是每度电0.42元，各省市、直辖市还额外有电价补贴。其中上海市给予电价补贴是每度电0.4元。北京则将2015年1月1日起并网发电的项目，每度电给予0.3元(含税)的奖励，连续奖励5年。江苏省无锡市给予2元/瓦的标准给予补贴。浙江省给予0.1元/度补贴，杭州市在国家、省有关补贴的基础上，再给予补贴0.1元/度，连续补贴5年。

也正是这波自上而下掀起的补贴浪潮，激增出数万家光伏公司，仅2017年天眼查新增光伏注册公司就高达7.43万家，攀至增速之巅。李敏泽形容当时的行业盛况规模“可媲美房产中介门店”，2460平方公里的东莞市，街道上光伏公司的招牌随处可见，最多时就有1000多家。

但是2018年“531”限规模、限指标、降补贴政策出台后，国家补贴大幅下滑，许多公司因为早期经营不规范，对光伏行业了解不足，导致民户发电收益远远达不到实际承诺水平，再加上补贴延迟，最后资金断裂而倒闭。2018年新增分布式光伏装机约21GW（1GW等于100万千瓦），增速由原来的10%下滑至5%。

李敏泽也称，大部分光伏安装公司其实都不怎么挣钱，仅仅挣的是安装成本差价。上游的大品牌商、上市公司才是最大的受益者。“真的，他们才是主导者。”李敏泽停顿了一下，笑着说“我们安装公司只是喝汤”。

随着光伏板成本下降以及安装价格的透明化，像李敏泽公司一样的光伏安装公司，他们从上游采购光伏板的利润空间也逐渐摊薄。而他们还需要供养一批的安装施工团队和销售人员团队。

为了增强利润空间，李敏泽今年已经重新调整公司策略，从安装户用光伏电站开始和品牌商合作，往上游品牌商转型了。他们有意缩小户用电站安装规模。去年一年安装200个户用光伏电站，今年前10个月才装100余个户用光伏电站。江西一家民营光伏安装公司经历了早期的行业发展高峰时期，因为后续收入和利润下滑，2019年开始逐渐转型做变电站改造项目了。

李敏泽口中“主导者”是那些上游光伏品牌厂商和投资商。号称全球最大光伏制造商的隆基股份，凭借硅材料、光伏电站组件、电池等销售，2020年净赚81亿元（净利润），比去年增长了60%。

隆基股份的创始人李振国和李喜燕夫妇，也因此以身价475亿财富值，首次跻身2020年《胡润中国百富榜》。当年的胡润百富榜上，首次榜上有名的还有制造光伏板的信义玻璃创始人李贤义家族。

温州富商南存辉的正泰电器作为中游制造商，一面从隆基股份、上机数控等上游制造商采购硅片原材料的同时，一面加工组装成光伏组件，投资光伏电站建设。今年4月，正泰电器经凭借全国建立的3万多家渠道商，已成为全国最大的民用光伏电站拥有者。

300人的分布式光伏团队，凭借3万人的渠道商，在2020年，就创造了16.95亿元的收入和2.67亿元的盈利。这种和渠道商捆绑的轻资产模式被正泰电器视为一种成功。

虽然利润不及上游厂商丰厚，但是正泰电器的渠道商优势，帮助它迅速找到新的资本优势。今年6月，正泰电器风闻全国整县推进的户用光伏电站试点计划后，迅速加快户用光伏推进。7月以来，联合多家研究机构推出《中国零碳乡村白皮书》，同时发挥自身的渠道商优势，在地方成立多家分公司。

投资者看到正泰的官方信息后大为兴奋，加上背后券商看好，正泰电器已经成为投资香饽饽了。7月以来，正泰电器的股价出现多日涨停，截止到10月28日收盘价61元/股，已经上涨了一倍。

整个光伏板块在资本市场上也一路高歌猛进。Wind数据中，光伏ETF从今年3月初，到10月20日单位净值已经由0.976上升了86%，成为A股中明星板块。

资本的推手之下，光伏市场的超级游戏早已锣鼓喧天。在光伏发电的国家政策刺激下，利用农村闲置屋顶创造商业价值，拥有无限光明的前景。但是在风口浪潮之中，喧腾热烈的永远是资本，而落地层面的安装户却承受着“看不见”的风险和困境。

单纯依靠出租屋顶获得租金收入的金礼云，依然在寻求解决办法，她告诉凤凰网《风暴眼》，“我也不是完全反对合同，我只是希望合同条款公平公正些。再说，你不能把所有风险都转嫁给我们老百姓，对吧。”