兴城 中国“最性感”县城

在上世纪八九十年代出版的旅游指南里，谈及东北地区，兴城必有一席之地。因拥有宁远古城、温泉和海滨浴场，兴城被誉为辽宁省著名的旅游和疗养胜地。明朝晚期袁崇焕曾在此驻守，抵挡后金入侵。
地处辽西，但兴城并不像周边大部分东北城市一样以传统的重工业、农业或林业为主要产业。旅游业之外，兴城的另一个支柱产业是泳装，这里是全国泳装三大生产基地之一。
兴城泳装产业发端于1980年代，在海滩度假的游客们带来了这一新奇事物。当时的《兴城年鉴》描述海滨浴场时写道：“珍珠滩上游泳装与太阳伞媲美，浴场里健儿同丽女斗浪。”产业的先行者抓住了商机，带动了整座城，但即便是多年从事泳装行业的本地人，也认为兴城泳装的兴起是一个近乎奇迹的偶然：“纺织行业，谁都认为应该落在南方，怎么会落在东北的重工业城市？”

 

上升年代
2002年，周扬19岁，揣着5万元南下广州。事后他想，自己可能是兴城年龄最小的出来闯荡的创业者。
初中没毕业，周扬就在泳装厂里打杂工，裁剪、打包、送货。几年后，在一个旺季来临前，他被派去北京批发市场的铺面里帮忙。周扬所在的工厂当时有三个批发网点，分别在北京的雅宝路、天意市场和广州的高第街。北京的网点是季节性开张的，夏天结束后，他回到工厂，继续做杂工。见识过批发销售的场面后，周扬觉得销售比工厂的活更简单，回到厂里两个多月后，他就决定出来单干。
兴城大部分的厂都是以类似的方式开办的，掌握核心要素的人从厂里出来，分裂出另一个厂，核心要素可以是生产技术、订单、销售门路。开出兴城第一家泳装厂的是刘雪莹、刘雪娟和刘雪艳三姐妹，她们1980年代开始制作泳装，1990年创办了远航制衣厂。后来三姐妹分别各自办厂，早先一批办厂的人也大多出自她们三人的厂。
周扬不懂生产，打算先卖现成的货，他被电视里看到的广州所吸引，“改革开放前沿，人流量大，服装时尚，销售的时间跨度比北京大。”并且当时兴城工厂的批发店多聚集在北京，仰赖从工厂拿货的周扬缺乏竞争力。历经28小时的硬卧，周扬来到广州，一出火车站就看到人山人海、朝气蓬勃的景象，干劲一下就来了。他连夜在高第街租好铺面，通宵整理货架，第二天就开业了。
当时店铺的租金是16500元一个月，此前周扬在厂里的工资只有两三百元，租完店铺，剩下的钱舍不得租房，他在店里搭木板睡觉。成本很快就收回来了，2002年他开店5个月，盈利17500元，第二年盈利74000元，第三年更加顺利，“那时候的经济形势逐步往上走，我觉得只要吃苦敢干，没有赔钱的。”
刚开店的前几年，泳装款式比较单调，周扬每年在工厂选一次货，从兴城转北京运输至广州。2008年，他感到工厂的货源越来越紧缺，泳装的需求也越来越趋向多样化，他决定在兴城开办自己的厂。他和妻子两人设计款式，“我们这样的小厂基本都是自己设计。”以小家庭为核心的制衣厂在兴城是最普遍的形态，工厂里很少有设计师，款式的开发主要凭借老板个人的审美和经验，以及对时装杂志、外国品牌的借鉴。大一些的制衣厂会直接购买法国、意大利等国家的花型和设计。
 

▲兴城泳装商贸城一带的网络批发店里，贴满各式泳衣的照片，可以指定款式订货拿货 图/本刊记者 聂阳欣

从开店到建厂，周扬主要在做批发生意，内销占据百分之六七十的营业额，剩余的多销往东南亚和中东国家。除了供应自己的店铺，周扬的工厂也给别人的店供货，包括日益增多的网店。拿货的方式很简单，加入工厂的QQ群，查看资料包中的款式介绍，线上下单，线下或快递拿货。直到现在，在兴城古城周边聚集的工厂门店还是以这样的销售方式为主，只是供应的对象从网店逐渐转为直播卖货平台。
2010年前后，电商逐渐兴起时，周扬也在天猫开过零售网店，但只做了一年，不亏不赚。他于是只专注于产品的开发和供应，“批发转做零售其实很难做好。”也因为做批发，周扬一直没想过打造品牌，“对我来说太难了，‘品牌’这两个字需要精力和金钱去打造，我们小家庭式的企业求的是生存，品牌是很遥远的事情。”

 

另一种智慧
宋奇曾是周扬的客户，十几年前开始从周扬的工厂拿货，放在自己的网店上销售。两人再见面聊起从前，周扬敞开天窗说亮话，“以前不能跟你说，怕你羡慕嫉妒恨，现在可以，那时候卖货给你，我能赚20块钱一件。”一个20人的工厂一天平均产能是1000件，周扬要做的是设计出更受欢迎的款式，更高效地开发工厂的产能。
零售是另一种智慧。宋奇认为，网店适合他这样没有资本的人做。他原本没有想过留在兴城，2005年大学毕业后，他去了南方某一线城市的互联网企业，几年后因为家人生病才不得不回到家乡。没有如预想的一样“走出去”是不幸的，但幸运的是兴城有繁荣的产业。2009年，宋奇和妻子吴潇开了一间专卖泳装的网店，宋奇的母亲在一家泳装厂工作过，熟悉货源，而吴潇做过女装网店的客服。
2009年电商平台专卖泳装的店铺很少，宋奇的竞争压力小，经营几乎不需要成本。他们一开始就将店铺风格定位于“日韩出口”，在兴城挑与韩国企业合作的工厂，卖出口韩国的款式，或者联系在广州做出口的批发商选款。网店的图片直接来源于工厂或韩国品牌的官网，长期合作的工厂和批发商起订量低，有时候一两件也能拿货，还能代发货。
这个时期宋奇和吴潇只充当买手的角色，负责选择调性一致、风格时尚的款式。泳装靠新的款式来刺激消费，为了提高销量，他们的店铺每个季度以及“双11”、“618”等重大活动节点都要上新款。虽然可以根据网店的销售情况分析买家群像和喜好，但他们依然把握不好选款的结果，“每一个款式的命运都无法预测，只能凭借主观审美来猜测，但基本都会错，爆火的也是意料之外的款式。”
最简单的办法是等待爆款出现后再去拿货，但这时往往需要抢了，“早早去排队，直接冲到车间，拿到多少是多少。”抢货过程中难免发生冲突，宋奇见过好几回排队抢货的人在工厂门外打起来。
积累了资源和口碑后，宋奇和吴潇运营店铺也更专业化。他们找摄影师，以市场最高价签约独家模特，去济南、杭州、广州等地选景、租场地，为店里的每一个款式拍摄自己的图片。吴潇还开始设计自己的款式，她说兴城泳装产业链非常成熟，只需画出图样，就能找到制版师、样衣师和代加工的工厂。
自己设计的好处是性价比高，“以成本更低的方式，去做更好的面料，找质量更好的工厂，省去了直接从工厂拿货的溢价。”吴潇说自己设计做货风险也更大，“一个款式至少要做一条布到两条布，大概是200件起做，如果卖不动就压货了，最终只能以5块钱一斤当废品卖掉。”
宋奇也尝试过做外贸，有一段时间他在亚马逊中国网站上开店，但最终还是放弃了。“内销和外贸差别太大，几乎是两个品类，三围和身高的尺码不一样，每个国家的风格也不一样。”他能克服用邮件进行英文沟通的障碍，但尺码和国情的鸿沟他跨越不了。他做得最顺利的外贸是出口韩国，韩国的泳衣只需要一个尺码。
店里生意最好的时候，宋奇一度觉得离发展成大公司只差临门一脚，旺季负责打包发货的员工就有20人。但2019年以后，他感到店铺的发展进入了瓶颈期，2023年至今依然处于蛰伏期。
 

▲兴城海滨旁的比基尼广场，造型像巨大的比基尼，下方是阶梯座椅，每年的兴城泳装展在广场附近举行 图/本刊记者 大食

 

小城大业
经过近40年的发展，兴城不仅成为中国泳装名城，并且泳装电商销售扩展到140多个国家和地区，成为世界上最大的泳装生产基地之一。达成如此巨大成就的兴城仅仅是一个五十多万人口的县级市，数以千计的家庭式工厂分布于街道和村落中，像一颗颗散落的螺丝，拼接起庞大的轻工业框架。
零散和多样化的业态使得兴城泳装行业的相关数据很难被统计。2018年，当地官方媒体报道了一组数据，称兴城泳装在国际、国内的市场占有率分别达到了30%和50%；2017年，兴城泳装销售额达到150亿元，近100亿元通过电商实现，占全国泳装电商销售量的80%。
2022年兴城国际泳装展举办之际，通过纺织服装的行业报公布了一组参考数据：截至2021年末，兴城地区泳装企业共登记市场主体4828户，其中生产企业有1659户，规上企业15户，实现年均产量1.7亿件（套），从业人员6万余人。占国际市场份额25%以上，占国内市场近40%。线上网店3万余家，年网上销售额可达40亿元。
宋奇感觉到近几年生意难做，准确地说是“没达到预期”，没有过去飞速发展时期那么容易，这是兴城泳装人普遍的感受。兴城一家物流公司的负责人告诉《南方人物周刊》，2024年是整体市场恢复最差的一年，“每年年初市场都要铺货，正常情况下我们的大包物流在这时候会达到二十七八吨左右，但目前只收到了十五六吨货。”
周扬则用一个字概括他的压力——“卷”。标志之一是价格越来越透明了，“工厂赚多少基本上都会告诉你。”在兴城找代加工的工厂，老板会坦诚地说制衣的成本，大到布料、裁剪、缝制的工价，小到缝制每一道工序的工价，例如“滚边一道两毛，平缝两毛”。
价格浮动的空间不大，以批发销售为主的工厂在面对大平台时缺乏议价的优势。例如，多家泳装厂老板提到，兴城近乎一半的工厂在给跨境电商平台SHEIN做代工，平台化零为整，同时也掌握着价格的尺度。而给抖音等直播带货商家供货的工厂，也只有低价才具有更大的优势。
以计件的方式来结算工资和计算利润的工厂，没有品牌之说。打造品牌的工厂，也鲜少如英华泳业的“范德安”一样能带来高附加值。曾孵化“波尼士”、“蝶姿”、“小桃”等众多品牌的德容集团已债务缠身，品牌随之而散。
辽宁大学李安民经济研究院在2023年12月的葫芦岛市调研报告中提出建议：“加强品牌建设，将泳装品牌打造成兴城和葫芦岛的标志性产业。”兴城打造品牌的意识强烈，自2011年起开始举办国际泳装沙滩博览会和国际泳装展，2023年又推出了首届东北亚国际泳装博览会。只是就实力和规模而言，家庭式工厂很难做出转变。
 

▲2023年8月19日，辽宁葫芦岛，2023东北亚（兴城）国际泳装博览会在兴城比基尼国际会展中心启幕。图为模特展示泳装 图/视觉中国

 

需求的未来
三奇制衣（以下简称“三奇”）的董事长孙开滨将兴城泳装行业的特点概括为“小而美”。三奇创立于2004年，孙开滨从一开始就坚持做自己的品牌，20年间，他将品牌打造成泳装行业的领军品牌。人数最多的时候，三奇有三百多名员工，现在是一百多名，其中制衣工人有五六十名，规模在兴城算是大厂，不过按照大中小微型企业的划分标准，在轻工纺织业中，依然算小型企业。
“从另一个角度看，兴城泳装没有大型企业也是一件好事。”孙开滨说，“船小好调头，而且什么订单都能接，大订单可以外放，小订单即使是10件、20件，也可以生产。电商平台起步都是小订单，南方的大工厂不做，都落到了兴城，形成小单快返的模式，往后越来越注重生产的灵活性。”
孙开滨经历过兴城泳装发展的起步阶段，在国内三大泳装生产基地中，相对于纺织产业链完善的晋江、物流便利的小商品之都义乌，兴城的优势是离北京批发市场近，有海滨浴场的旅游资源，但很少能接到大订单，“成千上万件的外贸订单落不到咱这儿来，泳装属于针织产品小类目产品，纺织行业谁都认为应该落在南方，而不是在东北的重工业城市。”兴城的订单是靠做产品、跑业务找来的，“大家都很勤奋，老板既是设计师又是管理者，甚至是机台工，怎么都得整个样儿做出东西来，再把样衣寄出去，一点点地慢慢积累客户。”
2004年孙开滨租了间房子，摆上十几台机器，厂子就开起来了。凭借勤奋，三奇在2012年搬进临海产业园15000平方米的厂房，配置了上百台机器。三奇专注生产自己的品牌，以前经由加盟的品牌连锁店、旅游度假村网点销售，后来入驻了各大电商平台。网销部就设在工厂的楼下，占据了大部分的销售额。

20年间，不断有人跟孙开滨说国外市场好，他都没改变过心意，“有的人奔着欧洲市场，奔着俄罗斯市场，我一直就做我自己品牌的内销市场。”尽管孙开滨很清楚，国内的泳衣行业还没到以品牌知名度为主要竞争力的时候，“男装、女装品牌的消费者也许会认准品牌购买，泳装大家还是跟着款式走。今年的产品做得好，出了爆款，明年可能就不好卖了，市场变化非常快。”
孙开滨感觉自己有点跟不上当下市场的节奏，为了锻炼刚留学回国的女儿，他在2024年初开始跟某电商合作，交由女儿打理。已成为快消时尚巨头的某电商对新的合作工厂要求高，“一需要规模，二需要产量，三需要人员配置。”某电商的订单款式多、单款量小、时效快，孙开滨希望女儿能从中累积时尚研发和管理的经验，在他的托举下，将三奇打造为高价值品牌。
“将来一定要走建设品牌、向外寻求代工厂的路。”孙开滨已经看到了眼前的危机。工厂的机台工人都是跟着他干了20年的老员工，平均年龄50岁，招不到年轻的制衣工，年轻人涌向的是设计、运营、直播等工种。实际上兴城制衣工的工价很高，按天结算的工厂工价大多在200至260元之间，工作时长8小时，平均工价超过25元一小时；按件结算的工厂，旺季时一名熟练女工每月可拿七千至上万元，即使是学徒，一天也能拿到100元的补贴。这也形成一个独特的现象，在兴城的很多家庭中，女方的收入远高于男方。 
可以对比的是，2022年葫芦岛市全市城镇非私营单位从业人员年平均工资为75884元，城镇私营单位从业人员年平均工资为43500元。孙开滨认为，来兴城的泳装人都能过上好生活，办厂之初他去沈阳招聘回来的设计师就在兴城安家落户、结婚生子。兴城泳装劳动力紧缺的问题是因为产业声誉还未在全国打响，外来就业人员少。
尽管当下市场还处于缓慢复苏期，行业内也存在发展过程中需要解决的问题，但孙开滨对兴城泳装的未来充满信心。这份信心源于他怀揣着对未来生活的向往，“还有很大空间，因为国内还有大部分人没有穿泳装，随着人们生活逐渐变好，有钱有闲了，对泳装的需求会越来越大。”

（应受访者要求，文中周扬、宋奇、吴潇为化名。）

本文转自于    南方人物周刊