翡翠商人出瑞丽｜显影精选

 

 

他们是珠宝翡翠界的狂野派，离开故土后，在新的市场遭遇水土不服

 

2021年8月25日，广东四会天光墟，一名带东北口音的男子正在视频直播卖货。这里是四会最热闹的翡翠市场之一，上世纪90年代，本地翡翠加工者露天摆卖，逐渐才形成墟市。原来光顾天光墟的，多是从州来的商人，后来才吸引其他城市的玉石爱好者和卖家。晚上商家摆卖玉石毛料（未经打磨的玉石工艺品）时，市场最为热闹。

 

　　[最新动态：1月8日，新冠病毒感染正式实施“乙类乙管”政策，各口岸宣布正式恢复人员通关。但人员、货物均只是有限度的复苏，瑞丽口岸人员、货物尚无法通行。由于毗邻缅甸，除了边境贸易，玉石产业是瑞丽的支柱产业之一，过去近三年间的疫情管控让瑞丽的玉石产业受重创，大量商人离开。]

　　瑞丽，中国西南边陲的一座小城，与缅甸接壤。2021年6月起，大量滞留缅甸的中国电信诈骗人员经瑞丽的口岸回国，有数据显示，其中约20%为新冠肺炎感染者。瑞丽的边境线近170公里，为防缅甸疫情扩散至国内，当地政府在边境线上架起了一道铁丝网，但这挡不住打地道的偷渡者。2020年年初至今，瑞丽城区封闭了不下5次，几乎每个瑞丽人都做了数十次核酸检测。

 

2020年4月30日，晚8点半，云南瑞丽姐告玉城直播基地人流如织。据常年在该市场上的人们介绍，疫情前这里更热闹。

2020年4月26日，晚9点，瑞丽市姐告玉城直播基地，缅甸商人带着各自不同品级的玉石，围着一名主播等待推荐。

 

　　受疫情影响，瑞丽2020年财政总收入同比下降超过20%，作为支柱性产业的珠宝翡翠业更是遭遇打击。一些生活在瑞丽的翡翠商人们，带着价值不菲的珠宝、挂件、毛料、原石，把它们锁进保险箱、装进车，离开了。

 

去留

 

　　疫情以来，40岁的翡翠商人大鹏经历了四次“封城”。每次“封城”，身边都有做翡翠的同行离开。

　　大鹏是四川人，算“宝二代”，他的父亲1994年起在瑞丽做翡翠。一开始，翡翠只是一个养家糊口的行业，2000年前后，市场被激活，经过几轮爆发式增长，成了可以一夜暴富的行当。行情好的时候，瑞丽一间普通店铺一年租金40万元以上。

 

2020年4月28日，夜11点半，瑞丽市姐告玉城直播基地，一名中国商人在直播卖货。

2020年4月29日，瑞丽市姐告玉城直播基地，缅甸商人们在向一名刚来试水走播的中国姑娘推荐自己的商品。

 

2021年9月4日，广东佛山平洲玉器街，老赵抓起一把平价手镯，准备买回去在直播间抽奖吸粉。

 

　　世界上90%以上的翡翠产自缅甸。为了寻找好的货源，大鹏常在缅甸游走，到过不少矿场。据他估计，一卡车装载二三十吨石头，大概能出产翡翠4—8公斤。大的矿场一天可以出2000卡车次，一天能产8吨左右的翡翠材料，经过筛选可能留下10%，也就是一吨左右。

　　在缅甸，翡翠是国有资源，由矿主承包，不允许老百姓私自开挖。但缅甸有个不成文的规矩，白天矿主挖，晚上老百姓挖。挖矿的人统称为“也木西”，一个矿场往往会有几千个也木西在河道洗石头，他们捡到一个石头是0.5元，大一点的算1元。矿场上对也木西的管理非常严格，进出搜身，但还是防不住有人偷矿，毕竟品质好的一小块玉石就能值上千万元。

 

2021年9月2日，广东佛山平洲玉器街，买家在灯光下细细端详一片昂贵的翡翠原料。这边的市场主营翡翠手镯，专业度和资金门槛比四会更高一些。

 

　　离开瑞丽的翡翠商们大多到了广东。揭阳高端、平洲手镯、四会挂件，各自有主打的货品门类。大鹏2016年创办了自己的玉石传媒公司，加起来有几十上百号人，迁移不易，再加上商业关系、人脉圈子都在瑞丽，他本不想离开。但翡翠经营的一个基本原则是角逐货源。缅甸疫情严重，边境封闭，原石无法进入，瑞丽的毛料市场都停了。快递也不得承接珠宝翡翠寄递业务，这成了压倒翡翠商人们的最后一根稻草。8月，大鹏不得不迁移到了佛山平洲。

　　也有人选择留下。61岁的邝山是瑞丽市宝玉石协会秘书长，他至今仍在瑞丽，见证了疫情对当地的影响。他说，瑞丽的姐告处于中缅接壤地带，疫情之前，往那去是条非常成熟的旅游线路，还有一条完整的赌石、切盘、加工、成品、售卖玉石交易产业链条。如今都不一样了。

 

直播

 

　　大概从2016年开始，瑞丽的翡翠商人把直播玩得风生水起。在直播间，主播像打了鸡血一样，一口气直播8小时，拍桌子、瞪眼睛、吐脏字，能用上的都用上了。“瑞丽人把营造气氛当成首位。”邝山说，这是瑞丽翡翠直播的特色。有数据统计，瑞丽珠宝翡翠直播行业2019年交易额超百亿元。

 

2021年8月27日，广东四会一个玉器市场里，卖家争相把手上的翡翠递给主播叫卖。粉丝越多的主播，摊位前围着的人越多。

 

　　来瑞丽直播的人大多是小白，并不真正了解珠宝翡翠，他们没有专业上的束手束脚。一部手机、一个挎包，在各个市场、档口之间游走，这些人被叫作“走播”。初期，走播这种新颖的方式很受欢迎，不乏大赚一笔的传奇人物。但后来，涌入的人越来越多，直播间和直播基地相继建立，实力弱小的走播一茬接一茬倒下，行业逐渐从小、散、乱向寡头过渡。大家挤破脑袋抢排头，流量竞争激烈，直播一开就是一整天。

左图：2020年4月28日，晚11点，姐告玉城直播基地，一名男子在直播的手机镜头后休息。为了快速增加人气，一些主播经常昼夜不停连轴转。右图：2021年9月2日，正在直播间里卖货的女主播。公司搬到广东后，为了快速抢占市场，大鹏安排主播们三班倒，保证一天24小时都有人在直播间带货。

 

　　云南陇川人小李2016年到瑞丽做翡翠直播。他说，货品本身不会说话，靠专业知识更吸引不了眼球。小李介绍，瑞丽不少做翡翠直播的会请缅甸人来演，假装在江边偷渡被抓，一群人围着“偷渡者”打一顿，接着从他身上搜出原石来，在直播间卖。他们还请缅甸人卖翡翠，中国买主来砍价，从18万元砍到18元。夸张的“砍老缅”视频，成功吸引了大量原来不消费翡翠的看客，珠宝类视频直播一度成为平台顶流。

 

2021年8月28日，广东四会天光墟，为了吸引更多观众，一名主播在线直播自己用数万元现金与档主交易。

 

　　围绕着翡翠直播，主播培训机构、短视频创作团队多了起来，瑞丽仿佛成了个影视城。短短几年间，瑞丽的翡翠行业完成了互联网转型。上一代还是门店，到了大鹏这一代，子承父业，变成了互联网公司。直播商业模式同时还拉动了本地餐饮、配套包装盒、手电筒、旅游等产业的发展。邝山估计，近几年，在瑞丽的翡翠从业者，从几万人的体量增至十万多人。但直播的“瑞丽模式”也有问题，这种疯狂的销售模式背后，带来的是很高的退货率。

　　直播间的运维成本也不比门店低。一个门店，只需要几个工人，而一个直播账号往往需要一个团队运营。另外，直播的基因还决定了“客人是你的也不是你的”，走了就很难回来，引流成本大。大鹏估算，直播间单个获客成本平均超过2000元。疫情反复，瑞丽当地做翡翠直播的差不多都走光了，剩下一些人照看店铺和石料。一个直播账号看着有几十万粉丝，“哗”一停播，不到半个月，粉丝活跃度便降至冰点。

 

水土不服

 

　　马生科是江苏连云港人，他原先在当地质监局工作，一次瑞丽旅行后，他迷上赌石，感觉找到了一生的事业。2020年，他辞了工作，到瑞丽去。他花3万元买石头，小白出手，自然是有去无回，权当交了学费。马生科不肯放弃，一边钻研理论书籍，一边给大鹏的公司卖货。他说，公司宿舍里，有不少像他这样，因爱好入行，边做边学的人。

 

2021年8月27日，广东四会，马生科在玉器城里帮朋友看摊，他8月才从瑞丽来到四会，第一次摆摊就被偷走了两块料子。初来乍到，这仿佛一盆冷水浇在他的头上，让他更加怀念在瑞丽的时光。

 

　　2021年，马生科把妻儿送回老家，独自到了广东四会。天光墟是四会最热闹的市场，这里一个档口每天分三批人出摊卖货。白天以成品为主，晚上是毛料。翡翠可以简单分为两个市场：成品和毛料。80%的商家都是做成品，做毛料的少，赌性大，当地人用“一刀富，一刀穷，一刀披麻布”形容赌石的极不确定性。通常顶级货色藏于水下，市面上能见到的翡翠都是中等以下。翡翠没有一个固定的价格标准，讲究漫天要价，行家称为“流动议价”。一块翡翠，上家的出价、被谁使用过、雕刻出自哪位大师之手、被什么机构收藏过，甚至附着的一些迷信故事，都可以作为议价的资本。

　　马生科摆摊第一天，出师不利，遇了小偷，一个女人在他摊位旁蹲下，放了一张纸巾，假装看货，不一会儿，女人把石头塞进纸巾里偷偷拿走。他把监控视频发到网上，女人主动联系他，说他诽谤，还让老公在市场堵他。

　　马生科觉得四会的专业度太高，不如瑞丽好玩。瑞丽新手多，即便成色不大好的石头，最后总可以用不错的价格出手。四会不行，他们对石头的定价有一套相对固定的标准，不会漫天要价，买卖比较理性。

 

2021年8月26日，来到广东后，马生科暂住在大鹏公司的宿舍里，他虽然不是正式员工，但偶尔也帮他们摆摊卖货。在瑞丽时，大鹏的公司里收留了不少像马生科一样，边买卖边学习的新手。

 

　　赵哥做翡翠几十年，是大鹏公司的买手。赵哥相信自己的眼光，一块翡翠，他摸几下便能准确估摸出厚度几何。平洲主打手镯，市场很大，有几十上百个档口。档口的人并非货主，一个档口的货可能来自几十个不同的货主，档主每卖出一个便可以从中收取一定比例的佣金。9月的一天，赵哥看中了一只手镯毛料，对方开价3.5万元。赵哥再仔细看了几眼，询问能否降价。对方说那只能你跟货主沟通，赵哥不再讲价，直接转账买了下来。“货色算好么，就凭这肉眼看几下，值这个价吗？”赵哥淡淡地说，“没有最好只有更好。”很快，又有人拎了一串手镯到档口补货。

　　招工难、租金贵、成本高，到了广东，瑞丽出来的很多翡翠商人水土不服。直播的场景变了，没有了“老缅”助兴，热度直线下降。平洲并不十分欢迎这些充满野性的外来者，他们对直播的接受度也低。“身边同行倒闭的很多，我们只能算苟且。”大鹏说。

　　现在让大鹏苦恼的是，如何把直播的瑞丽特色继续做下去。他想尽办法，给赵哥营造人设。赵哥虽有几十年经验，在网上却无人问津。大鹏想搞个反差角色，在赵哥身边放个啥都不懂的小白，或者安排一个呆萌的美女做搭档。可惜赵哥是个老实人，有一说一，学不会哗众取宠。

2021年8月26日，百无聊赖的马生科把玩着自己的翡翠原石。离开瑞丽，他惟一的行李便是这堆宝贝。到四会后，他把原石堆放在床上，一有时间就要打着灯细细欣赏。

 

　　马生科怀念瑞丽的市场。那里真的热闹，做直播的、议价的、“砍老缅”的、新手老手，各色人等。相比起来，四会安静许多，大家闷头看货。他更喜欢瑞丽的江湖气息。

　　大鹏时常在心里盘算何日能回瑞丽。邝山乐观估计，复工复产的那一天迟早会来，只要平台有流量倾斜，给供货商充分的优惠条件，瑞丽还有希望。“关键是让第一批回归的人赚到钱，迅速扶持几个黑马起来。”邝山说，“未来，还会有一大批想冒险、敢于赌一把的人聚集到瑞丽。瑞丽是独一无二的。”

 

本文转自于   财新网