心智｜谈判中，怎么做好信息侦探
本文谈的是侦探式谈判策略。作为一个侦探，最重要的任务就是从别人那里获得信息。有些信息别人会主动提供，有些信息需要去要求，有些信息是真的，有些信息是对方用来欺骗误导你的，也有些信息甚至对方自己也不明确。
那么，在这种复杂的情况下，有什么方法可以帮助你获取有效的信息呢？
首先，最需要强调的是，不要一味盯着对方的底线！
归根结底，谈判者最想知道的就是对方的底线。的确，知道了对方的底线有很多好处。比如，对方的底线如果达不到我方的底线，就不用继续谈判了，反正也是浪费时间。这是一个冠冕堂皇的理由，虽然是事实，但是很少有人相信。因为，反过来说，对方问你的底线你会不会以实相告呢？一般不会，因为你知道对方会借这个信息来压你。
因为底线的信息过于强大，会损害谈判的进程，把本来可能的双赢式谈判变成对立式谈判。如果是对立式谈判，底线作为对方最重要的信息，不会轻易让你知道。所以即使你想尽办法获取了对方底线的信息，也不能确定是不是对方的烟幕弹。
天时地利不如人和，谈判是人在谈，是不能回避人这个因素的。所以，要关注谈判者。
例如，很多分析两国竞争与合作的文章，往往过于关注国家的层面，分析对两个国家来说最好的策略是什么。这种分析当然有它的价值，但是对具体的谈判过程帮助不大，因为谈判毕竟是人在做决策。
因此，了解你对手的个性和谈判风格非常重要。了解对方谈判者应该注意哪些方面呢？1.要知道谈判者和决策者是不是同一个人；2.要知道对方的人格特质和思维特点。
关注谈判谈判者，也要关注他的心智模型。换句话说，除了关注渴望和底线，还必须了解对方的策略。对方采用的是对立式谈判策略还是双赢式谈判策略，对谈判进程影响很大。如果对方用的是对立式策略，而你用的是双赢式策略，你可能会输得很惨。
那怎么才能知道对方的策略呢？要看对方的做法。简单来说，如果对方只关注自己的利益，只关注你的底线，而没有兴趣帮助你实现你的渴望，那么不管对方嘴上说什么，一定是对立式谈判的策略。双赢式谈判策略则实实在在地关注你的渴望，想部分帮助你实现你的渴望。
在对立式谈判中，怎么获取信息？
假如你很确定这是一个对立式谈判，你的目标就是找到对方的底线。
但是你要意识到中间的困难：前面说了，底线的信息很重要，直接询问的话对方不会给你；就算给你也可能是假的；还有一种情况是对方可能也不清楚自己的底线；就算对方已经有了明确的底线，这个底线也是可以改变的。总而言之，底线的信息是对方重点保护的信息。
那么，如何在对立式谈判中获得对方底线的信息呢？用自己的渴望来测试对方的反应；看对方要求的内容和重点；看对方让步的大小。
在双赢式谈判中，怎么获取信息？
双赢式谈判中，最关键的信息是渴望，也就是对方最理想的结果。把注意力集中在渴望上，能够激励双方共同去想办法创造价值，找到满足双方渴望的解决办法。
再以两个国家的谈判为例，比如一个国家想要降低贸易逆差，保护知识产权；另一个国家需要发展经济，也想保护知识产权。双方有一致的目标，都想保护知识产权，所以中间可以合作的余地是非常大的。
提醒注意以下两点：1.对立式谈判中，不要去关注对方的渴望；双赢式谈判中，不要去了解对方的底线和最佳替补；2.谈判是一个动态的过程，可以分为创造价值和分配价值部分。创造价值阶段就应该只关注渴望，而分配价值阶段则应该只关注底线。
最后，来个思考题吧。假设你在北京体育大学毕业之后，去美国读了一个硕士，然后去一家小型的美国公司工作，之后公司拓展中国市场，就要把你派回上海常驻。你觉得这是一个谈判的机会。你系统地考虑了各个需要考虑的因素，想好了在每个问题上自己的渴望和底线。
这时候，你面对的第一个难题是：应该怎么谈？你会选择以下哪个策略？A. 先谈重要问题；B. 先谈次要问题；C. 所有问题一起谈。
每个策略都有自己的道理。如果先谈最重要的问题，把重要的问题处理了，其他次要的问题就容易了。如果先谈次要问题，解决了次要的问题，然后可以集中精力处理最重要的问题。
如果你已经选择好策略，接下来的第二个难题是：请你量化你的提案！
首先，不论重要与否，列出你需要考虑的所有议题；其次，按照优先级将你的议题排序；再次，按照重要性将每一个议题分配一个权重；最后，根据分数至少想出两个等价提案。
所谓等价提案，看上去只关乎钱，其实不是，等价的两个提案并不完全能够用数字来衡量。最常见的情况是：给一个高一点的职位但少一些的薪酬，或者，低一点的职位却高一些的薪酬，对于你来说，这两个就是等价的提案。
在这个例子中，你需要考虑的问题会更加复杂：薪酬、上海的生活水平、未来发展的前景、培训机会、带薪休假天数。
你可以列出至少两个等价提案，然后换位思考，当你把你的几个等价提案拿去谈判，从对方的反应中你能得到什么有效信息？等价提案是谈判高手必须具备的能力，不但可以帮助了解对方，也可以帮助了解自己。
本文转自于 财新网
