2021年下半年，以CAD起家的华天软件完成B轮融资后，开始酝酿C轮融资。一个半月的时间里，董事长杨超英在自己的办公室里，前前后后见了35家风投机构。
“变化太大了，以前都是我们到处找投资，现在是风投主动上门，我们有了筛选的权利。”杨超英说，因为投资回报周期长，工业软件在资本市场“坐了多年冷板凳”，被风投主动追求，以前是连想都不敢想的。
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长久以来，工业软件市场被欧美巨头垄断，法国达索系统、德国西门子、美国参数技术（PTC）、美国欧特克（Autodesk）等就占据了CAD软件行业绝大部分市场份额。
不过，最近两年，国产CAD软件行业，正在发生一些趋势性变化。
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历史性机遇
上世纪70年代，在上海龙华机场一个废弃的候机楼里，从全国各地调过来的研究人员，怀着极大热情，争分夺秒绘图，设计着我国第一代大型民用飞机“运-10”。
数不清多少个日夜，几十万张A4大小的手绘图纸，铺起来有几个足球场那么大。
从图纸设计到生产制造，终于在1980年9月26日，“运-10”在上海首飞成功，为我国航空工业写下浓墨重彩的一笔。
“当时的工作量和条件之艰苦是难以想象的。现在可以不用再一笔一画手绘了，图纸的设计可以由CAD软件来完成，并且能随时反馈需求，随时调整设计。”走向智能研究院执行院长赵敏说。
国产CAD软件将迎来更多发展空间。图｜视觉中国
赵敏提到的CAD，是计算机辅助设计（Computer Aided Design）软件的简称，简单来说就是一种运用计算机进行绘图设计的工业软件工具。如今，小到服装设计、影视制作，大到机械制造、航空航天，CAD软件都有着广泛应用。
作为工业软件的“皇冠”之一，从上世纪60年代至今，CAD实现了从二维图纸到三维线框、三维表面模型、基于历史记录的实体建模，再到直接建模的不断演进。它从早年军工、航空航天、汽车等制造业公司的一个部门脱胎而来，至今已经成为市场规模数百亿美元的关键技术产业。
过去几十年里，主流的CAD软件几乎都产生于欧美，几家国际巨头占据着全球绝大部分市场份额。
赵敏提供了这样一组数据：如果按使用许可证数量来算，国产CAD软件的市场份额大约在8%～10%；如果按产值来算，国产软件价格较低，市场规模占比最多仅在5%左右。
“尽管国产厂商在夹缝中求得一定生存空间，但苦于国内制造企业应用市场长期被国外软件垄断，国产CAD厂商难以获得资本青睐，还要为维持技术产品研发苦苦求索。”赵敏说，也因此，“创业未半而中道崩殂”的现象并不鲜见。
杨超英自上世纪80年代开始就在CAD领域摸爬滚打，1993年创办华天软件，是第一批国产CAD自主研发者。他如今感受到的资本市场态度转变，与国家近年来对工业软件的高度重视密切相关。2021年5月，在两院院士大会上，发展工业软件等关键核心技术被摆在了突出位置。
与此同时，人工智能、云计算等新兴技术的涌现，也推动软件产业快速发展，为国产工业软件进入应用和资本两个市场提供助力。
在业内人士看来，除了上述有利因素，CAD软件还迎来另一个历史性机遇——中国制造正加速向中国创造迈进。
当前，我国制造业增加值连续12年稳居全球第一位，是世界唯一一个拥有所有制造业门类的国家，从高端设计到中低端制造均有所布局，核心数据与实践已在国内产业端大量沉淀。
赵敏说，工业软件是用出来的，随着制造业迈向高质量发展阶段，以及数字化、智能化的转型需求，必将向工业软件释放更多海量数据、技术需求和应用场景，国产CAD软件将迎来更多发展空间。
杨超英认为，CAD软件是工业软件的“龙头”，它会与制造业并生并存：制造业一定依赖工业软件，依赖CAD软件；制造业越强大，CAD的地位也会越高。
“我们的信心很大程度上来自对中国制造业发展的看好。中国制造业正从以前的仿造向正向设计发展。未来只要我们踏上节奏，问题就不大。”杨超英很是乐观。
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靠“硬实力”说话
难得的机遇和乐观的心态并不足够。杨超英一直都很清楚，工业软件创业，一定要有硬实力。
2010年底的一个夜晚，济南市大明湖畔，杨超英为从北京过来的梅敬成办了一个接风宴。
这位毕业于法国国立工艺学院，从事CAD产品和内核的研发长达20年，还参与和领导过三项欧洲共同体项目的技术大拿，彼时怀揣着发展国产自主知识产权工业软件的激情和梦想，从国外软件公司辞职，回到祖国。
华天软件自然不会放过这个招揽人才的良机。山东省希望将梅敬成作为高端人才引进；杨超英也极具诚意，聘请梅敬成担任首席技术官。2011年初，梅敬成正式加入华天软件。
“在别人的内核、别人的开源基础上开发产品，等于是在沙地上盖楼，并不牢固。”华天软件和梅敬成深知这一点。
甫一进入华天，梅敬成就带领团队，启动了独立自主CAD内核的研发，誓要在底层内核上敲下每一行完全自主知识产权的代码。
功夫不负有心人。在7年的时间里，梅敬成团队先后攻克了三维CAD最难的两大核心技术——三维几何建模引擎、几何约束求解器。
在考虑到中国制造业因互联网、云计算、大数据等新技术不断影响并呈现新的发展需求之后，梅敬成团队将产品研发思路对准了云架构。
云架构CAD，可以简单理解为在线建模CAD软件，即打开浏览器就可以进行建模的软件。而且，云CAD可以部署在公有云，也支持私有云和私有化部署，支持云端、多终端和协同设计。更重要的是，云架构CAD尤其适合在国产操作系统上部署和使用。
实际上，国外软件早已开始了朝云架构的发展。国外巨头的行动，更加肯定了梅敬成的判断。他相信，自主可控的核心技术，加上创新先进的云架构，是实现国产三维CAD软件快速发展的绝佳路径。
秉承着这样的信念和思路，2019年，华天软件创建华云三维子公司，由梅敬成牵头负责，致力于完全自主、国内首款基于云架构的三维CAD平台CrownCAD的研发和应用推广。
在经历五个版本迭代、两轮全国公测后，2021年9月8日，CrownCAD正式发布，并迅速引起市场关注。华云三维官方账号信息显示，截至今年6月30日，CrownCAD用户注册量已超过15万。
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必须找到突破点
国产厂商把软件做出来是一回事，制造企业愿不愿意用，则是另外一回事。
“如果你的软件功能跟人家公司正在用的国外软件都一样，那人家为什么要舍弃已经形成的使用习惯、数据积累，费劲迁移到你的产品上？要想让人家用你的软件，必须找到一个突破点！”华天软件执行总裁张英说。
2011年，30岁出头的华天软件工程师王子为背着电脑，一头扎进了福田模具厂。他给自己定了个任务：一定要找出SINOVATION的卖点！
SINOVATION是华天软件推出的第一款国产三维CAD/CAM软件。
驻扎在福田模具近一年的时间里，王子为做得最多的事，就是对着两台分别装有某国外CAD巨头软件和华天SINOVATION的电脑，逐一对比两款软件的功能，核查SINOVATION需要改进之处和可做的特色功能，寻找差异化价值，然后把发现和需求反馈给梅敬成研发团队。
经过两三年的攻坚，优化升级后的SINOVATION再次与国外巨头的软件对比，效率高于后者数十倍，制作出来的模具精度更高、可靠性更强。再加上明显低于国外软件的价格，华天软件成功拿下福田模具的合作。
凭借这样的韧性和软件的差异化价值，王子为如今已经是模具企业圈内几乎无人不知的人物，SINOVATION也在不断的迭代中，服务了更多的制造企业。
“华天目前的CAD产品主要有SINOVATION和CrownCAD两款，如果想在将来与国外软件抗衡，最重要的还是产品本身先达到较大的使用覆盖。”张英说。
作为国内首款云架构CAD软件，CrownCAD首先选择对标国外软件来应对广阔的通用机械市场，然后再来满足航空发动机、汽车设计和飞机制造等高端制造领域的需求。不少客户告诉张英，如果CrownCAD能达到主流CAD软件的前几个版本，那么对应的市场就容易打开和覆盖了。
来自国内客户的鼓舞，让华天软件多了一份信心，也多了一分清醒：SINOVATION产品及策略的成功只是开端，CrownCAD肩负着更多国产三维CAD的市场探索重任。
作为华天软件执行总裁，李建勋认为，CAD软件的优化升级本质上由客户主导，所以如果没办法让更多用户把国产CAD软件用起来，那么国产CAD只能永远处于追赶国外状态。
而让更多用户使用国产CAD，一方面要不断优化自主内核的运算效率和功能覆盖，另一方面还要注意软件的兼容性，“也就是说原来在国外CAD上构建出来的模型，能否在国产CAD上打开、修改”，因此，国产CAD软件最好能够兼容国外各种主流CAD软件。
此外，依托一个客户覆盖所有功能需求，并不现实。李建勋认为，Autodesk和达索系统的成功表明，一家公司的人、财、物、创意是有限的，建立二次开发生态，对快速拓宽软件的功能覆盖和用户范围，起着至关重要的作用。
“建立开发生态，需要自身强大的内核和二次开发体系来支撑，这对华天软件乃至整个国产工业软件界来说，都是一个挑战。”李建勋说。
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走出一条自己的路
胡其登与当年的梅敬成一样，在见到杨超英后，被后者的理念、情怀及实力吸引。
胡其登是中国第一位引进和应用三维CAD SolidWorks软件的工程师，曾任达索系统SolidWorks渠道大中华区技术总监，对“如何将三维技术成功应用到中国制造企业”有独到见解和实践方法。
2022年6月胡其登入职华天软件，担任华天软件技术总监。到岗的第一天，胡其登就抛出了一个“3D生态广场”的概念，他希望从顶层战略设计着手，让华天软件未来“不需要跟别人竞争”。
他认为，未来竞争可以按商业模式分为5个层次，第一层是“劳工苦力”，第二层是“产品加服务”，第三层是“做品牌”，第四层是“做标准”，第五层是“卖思想”。
“有相关市场统计显示，目前市场上前两个层次商业模式的生意占了95%，做品牌的占3%，做标准的有1.5%，如苹果公司这样卖思想的，只占0.5%。”胡其登说。
在胡其登看来，目前几乎所有的中国工业软件厂商都在那95%的范围内，而苹果公司的竞争力是因为iOS系统提供了开放接口，允许开发商在其平台上贡献内容、开发APP，满足各类用户场景，从而建立起了一个稳定的、正向循环发展的生态。
胡其登认为，拥有自主可控内核的华天软件，正好可以借鉴这一模式，建立起一个3D生态广场，做中国工业软件界的排头兵。
“拥有自主可控的内核是前提，以这个内核建立一个开放的平台，让业界所有以精准三维模型/内容生成为基础需求的各种制造业应用场景的开发商，在华天的‘3D生态广场’平台上贡献内容、书写专业APP。”胡其登说，这些开发商既可以在华天的平台上开发和运营自己的APP而盈利，更重要的是可以与广大拥有振兴工业软件产业情怀的爱好者一起，共建中国工业软件的大生态。
这样的理念，得到了华天软件管理层的一致认可。
这样做起来，真正受益的将会是整个制造业，未来制造业企业既是平台的使用者/用户，也可以是贡献者/共建者。“3D生态广场”将成为“人人能用，无处不在”的工业软件解决方案供应商标准服务平台。
华天软件高级工程师李伟与胡其登的思路一致。李伟觉得，华天软件不应该去挤进“红海”，而应该跳出95%的商业模式，去创造一片“蓝海”，换道超车。
“华天的云架构三维CAD是国内首款，在国际上也属于领先之列。不再简单重复国外厂商做过的事情，而是去探索一条颠覆的、创新的路子，是我们更应该考虑的。”李伟说。
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“我们会铆劲儿冲”
在华天软件北京、济南的办公区，抬眼可见“人人能用 无处不在”的标语。这是华天软件的口号和目标。
梅敬成说，国产CAD软件，做细分市场最容易活命，因为目标用户清晰，但很难做大。做通用市场最难，因为要面向广大主流市场做底层架构和二次开发体系，但只要做好，就能厚积薄发、无处不在。
作为公司的掌舵者，杨超英的目标是：“做强国产工业软件。”
杨超英认为，达索系统等欧美巨头看上去只是拥有几大软件，但实际上有着非常清晰的行业解决方案。工业软件的推行，不是单单卖软件，而是要输出综合解决方案，是一个咨询项目。
在他看来，华天软件要壮大，就要在服务客户的过程中，注重行业知识、经验的梳理和积累，达到能够为客户提供咨询服务的能力，逐渐形成专业的行业解决方案。
这样的想法，与胡其登、李伟在达索渠道工作时积累下来的经验十分契合。他们说，国产工业软件最缺乏的是将开发功能跟客户实际需求挂钩，把软件功能转化为响应解决方案的能力。
在他们看来，打法上，可以CAD为先锋，同时将制造企业从建模设计、数据管理、工艺、制造等全流程贯通，完整定义CAD、CAE等一系列产品解决方案，打出一套组合拳。
跟随杨超英创业多年的张英，在直接接触过几百家企业后，深知华天软件要成为整体解决方案供应商，必须在CAD领域持续深耕。
“华天软件现在基本具备了制造企业所有业务环节的工业软件产品和方法，现在需要的是沿着一些行业去纵深研究，让产品除了具备通用功能、特色功能外，还能体现一些行业标准套件或行业定制套件，展现行业最佳实践。”张英说。
她认为，只有掌握行业最佳实践，为产品注入工业制造的“灵魂和思想”，才能提高市场占有率。
据她介绍，目前华天软件已经在工程机械、汽车整车及零部件、石化、能源、国防、军工、轨道交通、模具等八大行业重点布局，逐步展开行业最佳实践的探索与积累。
2022年7月27晚，杨超英在朋友圈转发了一则红色海报：华天软件入围中国科技产业投资榜“2021-2022年度智能制造十大最具投资价值公司”。
不过，华天软件并未因已有成果沾沾自喜，相反，华天软件管理层时刻表现出来的，是对技术攻坚、业务创新、产业发展的紧迫感：“给我们一点时间，我们会铆劲儿冲！”
赵敏认为，在工业软件领域，以大吃小、赢者通吃、强者恒强，是历来的规律。国产工业软件要想发展壮大，重重挑战不可避免。
“做工业软件要持之以恒，久久为功，不能急功近利。虽然我们现在是万里长征刚走了第一步，但我们终会走完。”杨超英说。
本文转自于 瞭望智库 文 | 李瑶
