一流企业，都学会了和用户做朋友
生活方式主宰世界。
消费这件事，你可以说是在消费产品或者服务，但更大程度上在于消费一种生活方式。
所以成为一个生活方式，可能是一款产品，或者企业的终极目标。
比如微信，直接就说自己是一个生活方式。
这是实情——现在全国超过10亿互联网用户，没有几个人不用微信，很多人离开自己的手机几分钟就觉得不踏实、心慌意乱，实际上他的微信里往往并没有什么重要的消息需要即时处理。
格力电器掌门人董明珠也说，企业家的责任是通过技术创新，创造新的生活方式，让人们在更美好的环境下健康地生活。
就像一个位于CBD的商业中心里总会有星巴克，最繁华的商圈里一般都能看到苹果旗舰店，高速公路上每过几十公里都会有一个加油站（也许不久后也会有充电站），上天猫或者京东买东西，吃饭用手机支付，闲暇时光刷抖音，假期或者周末开车出行一样。
在潜意识里，人们已经把这些商业元素看成了自己生活方式中的一部分。
换句话说，只有当产品代表的生活方式与用户的生活方式产生互动，产品才能畅销，生意才会做大。
一
有生活方式，才有大生意
“吃”能够精准地反映一个人甚至一个国家的生活方式，比如中国有《舌尖上的中国》这样的纪录片，展示了延续数千年的食文化。
海外有些国家肥胖者居多显然跟生活方式有关，但也因此催生了另一个倾向——素食主义者的比重上升了。
这不仅仅跟摆脱肥胖、追求更加健康的生活方式有关，也跟环保意识提升有关，环保主义者认为饲养动物会造成大量的温室气体排放，从而导致危险的气候变化。
这让一些人放弃吃肉，转而吃素，这成为一种风潮，在一些聚餐场合，有时也会提供两种菜单，一种是“正常”菜单，另一种则是素食菜单。
这种趋势显然带来了商业机会。
千禧一代和Z世代，热衷于绿色食品和环保生活方式，这让人造肉公司大受欢迎——作为“人造肉行业第一股”，BeyondMeat的市值一度超过100亿美元，比尔·盖茨也是这家公司最早的投资者之一。
除了“吃”之外，在“穿”的行业同样能够反映生活方式带来的变迁。
这方面的典型代表，就是最近一两年才逐渐引发关注的全球最神秘跨境电商独角兽——快时尚品牌SHEIN。
作为一家2008年才成立的电商公司，SHEIN的崛起被认为颇具传奇色彩，仅仅创业13年，就把自己变成了一个营收规模千亿的巨头级企业。
这引发了好奇，很多人都想探究这家电商公司到底是如何在行业夹缝中杀出重围的。
出乎大多数人的意料，这家公司最初创立的原因，竟然与生活方式有关。
根据一些媒体报道中透露的只言片语，人们大概了解到的一点是，2008年金融危机，让SHEIN的创始人许仰天和他的合伙人意识到了一个事实——（海外）中产阶级的生活方式将会发生改变，他们对于“快时尚”类服装的需求将会迅速增加。
许仰天看待一个现象的角度，是典型的企业家视角。
洞悉了人们生活方式剧变带来的商业机会，并迅速行动起来了。
“住”的方面同样如此。
仅仅在大约十多年前，很多人还对国外那种以租为主的住房问题解决方案感到不可思议，但是到了现在，一线城市的年轻人租房居住已经是老生常谈，当然也出现了众多解决租房痛点的创业公司。
的确，很多人都在这十多年期间买了房子，但对于租房的心态，已经由过去的“不安定感”，变成了现在的司空见惯。
“衣食住行”中，与衣、食、住引发的生活方式类似，“行”同样也在经历巨变。
二
出行，最具想象力的巨变
曾几何时，出行对于大多数人来说，都不是一件简单的事。
最原始的形式就是走路，也几乎很难产生像样的商业机会。
郭德纲说，自己早年说相声没有挣到钱，曾经有一次在演出结束后，从方庄步行走回大兴。
那时如果他有一辆自行车，可能就会好很多，但可惜他没有。
大多数人中学时就知道美国是一个“车轮上的国家”，而在相当长的一段时间里，中国被称为“自行车王国”，每到上班时间，街上全是骑自行车的人。
一些经历过中国发展历程的外国友人，往往会对此津津乐道。
这个时候，与出行有关的商业机会，就开始崛起了——飞鸽、凤凰、红旗成为知名品牌，另外还有一大批不知名的品牌。
但从出行的角度看，自行车解决的依然是短途出行问题，即便是通勤，也只适合大约10公里左右的通勤距离。
随着国家经济的发展，城市的扩大，个人收入的提高，通勤方面的私家车需求急速膨胀。
如果从2001年中国正式加入世贸组织、中国进入汽车时代开始算起，中国车市几乎火爆了将近20年。
但出行不仅仅只是通勤了。
在工作之外，人们期待走到郊区更远的地方，寻求一种完全不同的生活方式。
这在西南地区节奏较慢、生活气息浓厚的城市里，表现得尤其明显。
比如中国第一家农家乐，1986年就在成都郊区的郫县（现为郫都区）诞生了——这个名为“徐家大院”的农家乐，只有三间卧室，一个客厅和一间厨房。
而从成都到郫县，就需要开车了。
到了2001年左右，重庆这样的城市，每到周末，就有很多人开车到郊外的农家乐。
这时候，一辆小轿车，对于一大家子人出行来说，又不够了。
驾驶姿态高、通过能力强、内部空间大、适用于多个场合的SUV（Sport Utility Vehicle，运动型多用途汽车）开始流行。
这种生活方式变迁带来的商业机会最具想象力，远远超出了自行车时代。
从衣食住行的角度看，对于类似于生活方式这样的底层逻辑洞察，往往遵循着一条最朴素的商业道理：创造价值、创造社会的正向价值。
纵观那些最优秀的企业，以及能把生意做好、做大的那些人，差不多都洞悉了与“生活方式”有关的所有秘密，他们抓住机会，把自己的产品变成了爆品。
这是一种商业范式，需要以前瞻性的商业洞察，以及用同理心去思考受众群体的真实诉求，让“生活方式”直抵价值认同，然后生意才能成功——几乎每个行业都是如此。
而广汽丰田的汉兰达，从2009年引入国内开始，就对接了人们生活方式的变化，也由此成为细分市场的销量头牌，一共卖出了超过110万台。
三
“5+2+7”，一箱油跑1000公里
中国汽车市场高速发展的20年，尽管每年都要上市数百款新车，但真正的销量常青树或许只有一款：这即是被称为“现象级神车”的全新生活方式倡导者——广汽丰田全新第四代汉兰达——这款车因为精准对接了人们的多种生活方式变化带来的需求，火爆了很多年。
把自己变成销量常青树，原因在于汉兰达是深谙用户之所需，并将品质感与价值感做到完美融合，直抵用户真实诉求的伙伴式产品。
当时中国向全球开放汽车市场已经差不多接近10年，尽管轿车依然是主流，但低矮的外形和相对狭小的空间，已经很难满足用户兼顾日常出行和周末出行的多重需求了。
广汽丰田适时引进国产了汉兰达，瞄准大七座SUV市场，契合了由于生活方式变化带来的消费升级需求，所以一炮而红。
多数车型的产品周期一般是4-5年，但汉兰达因为广受欢迎，引入国内的换代周期均达到了6年。
2021年6月，广汽丰田全新第四代汉兰达正式上市。它瞄准的依然是人们生活方式的变化，读懂用户需求——既跟随近年以来消费升级的大背景，凸显豪华和价值感，同时还能实现低碳生活。
“5+2+7”就是全新第四代汉兰达与用户最新的对话与交流方式，即5天城市生活，2天短途郊游，7天长途探索，官方把这款车概括为“新生代精英的5+2+7的生活方式”。
5天城市生活的高价值体现在：作为一款体型庞大的大七座SUV车型，全新第四代汉兰达的百公里油耗仅为5.3L，实现了绿色环保的低碳生活方式，而且静音效果极佳，营造了豪华感。
2天短途郊游方面，拥有舒适宽敞的“大7座”，而且智能网联配置丰富，拥有最新一代TSS智行安全、全新E-FOUR电子四驱，满足家庭全员高舒适性、高安全性短途出行，同样契合了现在智能网联时代的趋势。
7天长途探索方面，全新第四代汉兰达加满一箱油能跑1000km的超长续航、超大的后备箱空间以及多越野模式，满足全路况、全天候的长途探索休旅出行。
很多车都把对标汉兰达作为拔高自己身价的一种策略，但从未真正撼动后者的强势市场地位。
在汉兰达的多张王牌中，豪华感占第一位。
通过与时代同频的产品进化，尤其是洞悉了用户生活方式的剧变，汉兰达完成了必要的硬件换代，把“无短板”的综合实力发挥到极致的同时，超越了产品和品牌，成为用户心中符号式的存在。
而且汉兰达所带来的豪华，并不是类似于BBA那样用品牌带来的溢价感，而是一种扎根于用户真实需求之上的获得感。比如在可靠性、适用性、价值共鸣等方面，构建了用户独一无二的生活向往与不懈追求高价值的认同感。
第二就是用户口碑。
在大型SUV细分市场上，无论新车还是二手车，汉兰达都是标杆。
中国汽车流通协会发布的《2021年度（上半年）中国汽车保值率报告》，汉兰达的3年保值率高达89.96%。而综合各大权威汽车平台的口碑，丰田的高品质理念已经得到了反复印证。
第三，品质是基础。
汉兰达来自广汽丰田“零缺陷率”工厂，这个工厂全球也就寥寥数家，所以具备最纯正的丰田“高QDR”基因——高品质、高耐久性、高可靠性。
第四是“信任感”。
一家企业或者一款产品有3种境界：
这才是一个爆品总能保持出奇制胜的最高境界，才是价值感的核心所在，但也是所有企业都在“上下求索”的难题——什么才算“发自内心地对用户好”？
汉兰达的商业逻辑，便是“和用户做朋友，而不是做生意”。
四
结语：和用户做朋友，而不是做交易
生活方式决定企业未来。
汉兰达所代表的生活方式越流行，口碑影响力越大，用户停留在这种生活方式中的时间就越长，用户也会越来越多，所以汉兰达过去十多年一直供不应求。
另一方面，当用户多次选择或者推荐其他用户选择汉兰达时，也意味着汉兰达代表的生活方式，契合了用户期待中的那种生活方式，也表明这种生活方式充满活力。
在“5+2+7”的生活方式里，当汉兰达进入城市，就成了城市生活方式的产品，当汉兰达进入2天短途郊游状态，就成了郊游生活方式的产品，进入7天长途探索模式后，又成了全天候、全路况的全能型产品。
德鲁克说，公司存在的唯一目的就是创造客户。
而就汉兰达而言，就是先定义一种生活方式，再构建产品和服务，这在消费升级时代，实现了从细分用户到细分生活方式的跃迁。
现在，大多数同级别的竞争对手还都没有实现全系电动化，这让全新第四代汉兰达引领了全新的生活方式。
有句话叫“没有人能永远年轻，但永远有人正年轻着”。一个爆品的出现总是有原因的，和SHEIN、星巴克、苹果手机一样，汉兰达洞悉的是用户生活方式的变化，并且从技术和产品层面去对接这种变化。
与用户构建“一日车主，终生朋友”深度链接关系，为用户创造价值、创造社会的正向价值。这就是汉兰达为什么总能跨越时间周期，成为每个时代“爆品”的底层逻辑和难以超越的高阶实力！
试着以同理心与自己的用户交朋友，而不是做交易。
本文转自于 正和岛
